Entradas

“La raíz más profunda de nuestra alma está cubierta de noche”.

                                                                                    Johann Gottfried Herder.

 

El comienzo del cambio

Quizás todo empezó hace muchos siglos. Con Sócrates y la decisión que tomó, que a la postre resultaría ser una decisión tomada por todos nosotros. O quizás no tuvo un comienzo señalado, una fecha o un momento concreto, sino que ha sido siempre así. Siempre nos ha acompañado, de manera invariable. Hablo del tan recurrente hoy en día “yo soy así”.

Sin duda, fue Sócrates, de todos los grandes filósofos de la antigüedad, el primero en preocuparse, en bucear en ella. En procurar entender nuestra existencia, la vida tal y como la sentimos y vivimos. Buscaba, con su afán de conocimiento, ayudarnos a comprenderla y lograr un mejor vivir, una mayor calidad personal de vida. En esta búsqueda, Sócrates funda la Metafísica, la teoría que sustenta todo su conocimiento sobre el hombre y la vida. Es el más allá (meta) de la naturaleza (physis).

Para ello, el filósofo ateniente tuvo que decantarse por una de las dos grandes propuestas filosóficas de la época. Esta planteaban dos miradas diametralmente opuestas de la realidad.

Por un lado, Parménides, el filósofo de Elea, sostenía que todo lo que existe, todo lo que conocemos, queda integrado en la categoría del “Ser”. Para el que establece unas características determinadas. Este es algo dado, fijo, inmutable, eterno y único, que no puede cambiar. Establece así el filósofo su criterio de la Unidad.

Por otro lado, Heráclito, sostenía una postura completamente opuesta. Para él, todo lo que existe se encuentra en un proceso de permanente devenir, de constante transformación, de puro cambio. La realidad de Heráclito huye de la Unidad Parmesiana para encontrarse regida por la diversidad, la contradicción y la lucha de opuestos. La Unidad es una ficción y el lenguaje, (el logos) el que da sentido, orden y articulación a esa realidad de cambio.

Frente a esta disyuntiva, entre estas dos opciones. Sócrates se decantó por la postura de Parménides y su visión de la realidad única y su “Ser” impedido de todo cambio. En base a este postulado quedó fundada La Metafísica, que más tarde, a través de Platón y Aristóteles primero, y de Santo Tomás y San Agustín después, se asentará de manera hegemónica durante siglos. A través de la filosofía y del cristianismo, en la cultura occidental.

La decisión del cambio en tiempos modernos

Hoy somos herederos de esta decisión filosófica, y de todo el camino recorrido después, a raíz de ella. De su mensaje y del encorsetamiento y la imposibilidad que hemos creído tener respecto al cambio.

De poco parece habernos servido el hecho de que en siglos posteriores, ya adentrados en la Modernidad, otros filósofos hayan propuesto revisar y repensar los principiosmetafísicos. Éstos nos plantean volver a colocarnos en la casilla de salida, en el punto de partida que ocupó Sócrates. Y así elegir la senda marcada por Heráclito. Asumiendo así la transformación y el cambio como perspectiva central de nuestra existencia y nuestra forma de contemplar la vida y el mundo.

Quizás esta “lucha de opuestos”, esta confrontación entre quienes somos y quienes quisiéramos ser, ha quedado para recibir por nuestra parte una solución de manera personal. Enfrentándonos así, como individuos, de uno en uno, al enorme peso de la tradición. En nuestro sentido común seguimos rigiéndonos, de manera incuestionable, desde principios puramente metafísicos. Pero también está al alcance de nuestra mano, una vez hemos tomado conciencia de ello, elegir la opción o el camino contrario al que nos ha sido dado.

De esa elección depende claramente toda nuestra vida. Pasar del conformismo, de la creencia del “yo soy así”, a la rebeldía, al inconformismo, a la declaración de que somos continua transformación, de que podemos fluir hacia nuevas realidades personales. Para así abrazar el cambio como guía y compañero de viaje en nuestra existencia.

En nosotros está… y creo que ha llegado el momento de decidir…

                                                                                                    

                                                                                               “En el futuro lo normal será convencer a la gente con imágenes y emociones más que con argumentos”.

 

                                                                                                                                                             

                  “Ya está. Con el segundo clik aparece en la pantalla el pago aceptado, diciéndome que la compra se ha realizado con éxito. En breve llegará un e-mail con el resumen de la operación, más datos y más confirmaciones. Todo rápido y  fácil..”

 

                Es la última compra de libros para tener material para prepara el taller de formación sobre ventas que estoy diseñando, dirigido a todas aquellas personas, profesionales de la venta (equipos comerciales) o no, que deseen desarrollar y potenciar las habilidades o aptitudes que conforman su perfil comercial, o que simplemente necesiten mejorar sus técnicas. ¿Cómo vender en un mundo online donde internet parece haber desterrado, excluido de la ecuación y casi extinguido la imagen que tenemos del vendedor tradicional? Donde los clientes pueden acceder, a través de sus dispositivos, a una cantidad ingente de información, que pueden manejar con total claridad y efectividad para completar o definir su decisión de compra. Donde las empresas tecnológicas manejan datos infinitos sobre hábitos de consumo, neuro-marketing y comportamiento de sus clientes. Donde todo lo que necesitamos para comprar – y para vender – lo llevamos en nuestro Smartphone, veinticuatro horas al día, al alcance de nuestras manos.

En un escenario así parece desde todo punto de vista descabellado el pensar que habrá alguien con la peregrina idea de asistir a mi formación, o que alguna empresa apueste por contratar mis servicios para este campo. Y sin embargo, frente a este panorama, se elevan muchas voces autorizadas, acompañadas de datos para fundamentar sus afirmaciones, que hablan de lo contrario, del resurgir de la figura del vendedor con pieza fundamental del mercado. En palabras de una de estas voces. “Si alguien escribiera algo acerca de las ventas en la segunda década del siglo XXI, sería el anuncio de un nacimiento”. (1)

Según Daniel H. Pink, la proporción de estadounidenses que se ganan la vida en el sector de las ventas se encuentra en uno de cada nueve. Esta proporción, nos dice, se mantiene invariable para otros países como Australia, Canadá, Reino Unido o el resto de Europa. Pero hay una segunda lectura de estos datos, que viene recogida en su obra “Vender es humano” (Gestión 2000), y que es lo que el autor denomina “ventas sin vender”. ¿Qué quiere decir con esto? ¿Quién – o quiénes – nos dedicamos, aún sin haberlo sabido hasta ahora, a “vender sin vender”?

¿Conocéis a alguien que de manera habitual, o esporádica, no venda algo a través de las múltiples aplicaciones que existen en internet para objetos usados o de segunda mano? ¿Tenéis actualmente un coche o algún otro vehículo en venta? ¿Algún artículo de bebé – andadores, carritos, cunas,… – a los ya no les deis uso?

Las tecnologías que amenazaban con hacer desaparecer a los comerciales al uso, lo que realmente han propiciado es que muchas más personas, directa o indirectamente, a tiempo parcial o completo, se conviertan en vendedores. Por ejemplo, en la actualidad,  más de setecientos cincuenta mil americanos afirman que Ebay es su fuente primaria o secundaria de ingresos.

Otro caso es el floreciente mercado de las apps, y que solo en Estados Unidos ha generado medio millón de empleos desde que en el año 2007 Apple lanzase su primer iPhone.

Mirémoslo desde otro lado: ¿Nuestro desempeño profesional diario tiene algo que ver con convencer a otros para que se desprendan de lo que tienen (de sus recursos) a cambio de lo que tenéis vosotros? ¿Vuestro día a día laboral depende de alguna manera de vuestra  capacidad para influir, persuadir y mover al cambio a los demás?

Los médicos “venden” diagnósticos y tratamientos, los formadores y docentes, métodos para aprender y mejorar. Los emprendedores tienen que vender su idea. Las parejas se venden planes, salidas u opciones uno al otro. Los miles de trabajadores independientes, autónomos, que se ganan la vida a través de un producto o servicio tienen que “venderlo”, aunque esa no sea su principal actividad. Así, “las grandes empresas, han terminado por descubrir que dividir las funciones asignadas a cada puesto de trabajo no funciona demasiado bien en condiciones económicas inestables y por ello han comenzado a demandar habilidades elásticas que traspasan las fronteras e incluyen el componente comercial”. (2)

Como decíamos anteriormente, uno de cada nueve americanos se dedican a la venta directa como actividad laboral, pero los ocho restantes, siete de ellos se dedican a la venta sin vender.

Y este es el panorama y lo que se está fraguando poco más de dos décadas después de la llegada de internet. La red, que parecía que iba a acabar con el sector de las ventas como tradicionalmente lo hemos conocido –  amenaza que está muy viva en muchas opiniones – no ha hecho más que transfórmalo,  profunda y radicalmente si, y de manera definitiva, pero también lo ha llenado de estímulos, de aire fresco y de nuevas oportunidades.

Las compras online tienen mucho que ver, para la mayoría de las personas que las hacen a diario, con la facilidad, la rapidez y la inmediatez de las mismas. Pero también tienen que ver con la corriente social actual y los hábitos de comportamiento en los que prima cierto aislamiento del individuo, donde las relaciones personales están perdiendo terreno y se han visto reducidas frente a la interacción en las redes sociales y demás aplicaciones de internet. Online también compramos y vendemos expectativas (nos vendemos a nosotros mismos) de relaciones personales a través de las múltiples aplicaciones de citas y búsqueda de pareja que marcan el encuentro personal entre los usuarios como un hito una vez ya avanzado el proceso.

Compramos por internet y nos enfrentamos a diario a una de sus paradojas: El exceso de algo positivo puede llegar a convertirse en un inconveniente, en algo negativo: Por ejemplo la tremenda oferta que tenemos en la red, la abrumadora cantidad de información.

Imaginemos que nos vemos en la necesidad de comprar un automóvil. O quizás sería mejor poner el ejemplo de que alguien cercano nos pide ayuda en este sentido. Tenemos que elegir o ayudar en la elección de un coche para alguien cercano a nosotros. Con ello quizás nos veamos más libres del poder del influjo que ejercen las marcas, pues muchas personas, a la hora de comprar, fieles a su vehículo anterior, tan sólo se plantean cambiar de modelo dentro un mismo fabricante. Tenemos que ponernos en el lugar de esa otra persona. ¿Seríamos capaces de ofrecerle alguna ayuda y sobrevivir al naufragio en un océano de  información saturado de infinitas opciones?

Hemos llegado hasta aquí y ¿Aún no echamos de menos la figura humana de un asesor comercial que nos ayude? Pongamos un ejemplo más:

Un gran porcentaje de las compras que hacemos por internen son de aparatos digitales o electrónicos que tras la compra necesitan una leve instalación para su puesta en funcionamiento. O simplemente, éstos aparatos nos llegan defectuosos, se estropean o no nos proporcionan las prestaciones que esperábamos. En esos momentos, ¿ No hemos deseado, por

encima de todas las cosas, el poder contar con un asesor comercial humano que nos ofrezca una solución?

Muchos de nosotros, en algún momento, hemos tenido como cierta la imagen del vendedor tipo, cargante, insistente, con mucha “labia”, que nos persigue y nos ofrece un producto del que llegamos a desconfiar. Si, los vendedores tienen mala fama: son molestos, agresivos y a veces deshonestos. Hasta tal punto esto es así que muchos profesionales prefieren no decir de una manera directa que se dedican a las ventas.

Pero frente a esta creencia que muchos tenemos, ahora resulta que la mayoría de nosotros también nos dedicamos, como hemos visto, de una u otra manera a las ventas. ¿Cuál es entonces nuestra postura? ¿Cómo nos desenvolvemos en la venta? ¿Qué tipo de vendedor somos? ¿Tenemos claros nuestro valores, nuestro objetivos…? ¿Y nuestras habilidades o capacidades para sacar la venta adelante?

En un mundo digital, en la era del “Big Data”, aún en muchas de las compras que hacemos participa la figura de un vendedor tradicional (Casa, coche, multitud de servicios…). Y la venta no es sino una relación humana, en la que priman aspectos como la comunicación, la atención, la escucha activa y el inevitable componente emocional que rodea a toda interacción humana. Es comprendernos a nosotros mismos para a través de ello poder comprender mejor a los demás. Es entender nuestros valores, nuestras creencias, para poder posicionarnos y tomar las decisiones más convenientes para nosotros, ya nos corresponda la figura de vendedor o de comprador.

Internet no solo ha llegado para quedarse, sino que va a revolucionar nuestras vidas, de manera constante y en progresión geométrica, en los próximos años. Adaptarnos a estos cambios exigirá de nosotros el desarrollo de unas serie de una habilidades, de unas capacidades y unas aptitudes frente a lo nuevo, a lo desconocido. Ahora que podemos todo nuestro negocio en nuestro smartphone, y toda nuestra central de compras, no debemos olvidar que todo, o casi todo continúa dependiendo de nosotros…

 

(1) y (2) Daniel H.Pink. “Vender es humano”. Ed. Gestion 2000.

 

“Quien quiera conocer su vía que cierre los ojos y camine en la oscuridad”

                                                                         San Juan de la Cruz

“Nada tiene una influencia psicológica más fuerte en su ambiente y especialmente en sus hijos, que la vida no vivida de un padre.”

Carl Jung

Hace sólo unos días que caí en la paradoja. Fue de una manera seca, desabrida, fulgurante. Probablemente ya llevaba días, o meses, rondándome el pensamiento. E incluso, muy probablemente habría hablado – u oído – de sobre ello, de pasada, en una de esas conversaciones intrascendentes en la que uno casi ni está, en las que se tiene la cabeza en otro sitio. O quizás, lo haya leído en internet…

Pero hasta el otro día no lo vi claro, con rotundidad y no sin cierta preocupación.

Resulta que me hallaba delante del ordenador, como cada día, como cada hora, leyendo artículos, buscando información, anotando, subrayando, memorizando, por mi dedicación profesional, pues trabajo como coach formador experto en inteligencia emocional, enfocado tanto a la empresa como al sector educativo, y dentro de éste, con cierta especialización, al sector de las escuelas infantiles donde contribuyo a reforzar y desarrollar las competencias emocionales de los monitores/as y técnicos/as encargadas del cuidado de los niños. Pero también por una inquietud personal: el deseo de ser el mejor padre posible, tener el mayor número de herramientas posibles para ayudar a mi pequeño de cinco años, para que llegue a convertirse en un adulto formado, con valores, emocionalmente competente, con las habilidades sociales óptimas, etc…

Recuerdo que estaba yo en la tarea, concretamente descargando y leyendo artículos y contenidos que tenía guardados cuando mi pequeño vino a decirme que se aburría y que no sabía a qué jugar. Esto le ocurre a menudo: se aburre. Se aburre  cuando  papa no juega con él. Jamás se aburrió jugando con papa. En muchas de esas ocasiones en las que no sabe qué hacer, y en otras también,  con frecuencia viene a negociar conmigo, con su media sonrisa traviesa y su inteligencia viva de cinco años, para que le permita usar la tablet, el ordenador o cualquier otro dispositivo digital a su alcance. Cuando viene a buscarme y pedirme que juegue con él, como en esta ocasión, mi respuesta, muy a menudo, es que papá tiene que trabajar, que estudiar, que tengo que leer y aprender todas aquellas “letras” para mi trabajo y para llegar a ser un buen “papa”…

Y entonces fue cuando me di cuenta, cuando caí en esta terrible contradicción y empezó a orquestarse, haciéndose real, lo que he expresado en las primeras líneas de este artículo.

Consumimos miles de líneas de artículos, de contenidos: post, ensayos,… que nos informan sobre cómo ser buenos padres, cómo desarrollar y perfeccionar las competencias que nadie nos ha dado, pues no nos han formado para tal fin. Pasamos tiempo leyendo, reteniendo, apuntando, subrayando cómo comportarnos, cómo ser un mejor guía y educador para nuestros hijos. ¿Quién no ha leído varios libros durante el embarazo? ¿Quién no lee, o guarda para leerlo después, artículos y post con los que diariamente nos cruzamos y nos bombardean en internet?

Y mientras nos saturamos de información, que no de formación, porque esa es otra, esa distinción no es sutil sino contundente, nuestros pequeños se aburren,  se exceden (porque lo permitimos) el tiempo de uso correcto, o idóneo, de los dispositivos digitales, o simplemente “están” sin nosotros.

Mirándolo ahora así, después de haber caído en la cuenta, en este afán nuestro de ser mejores padres es como si quisiéramos aprender a correr, o a nadar o a montar en bicicleta, a perfeccionar todas estas habilidades, leyendo artículos y post en internet. A un coste, y esta es la parte más descarnada de mi paradoja, muy alto.

“Los 10 consejos básicos sobre la educación del niño”. “Los cuatro errores que todo padre comete”. “Cinco formas de criar a un niño exitoso”. “Nueve maneras de mal criarlo”. “Siete motivos por los que nuestro hijo terminará siendo un delincuente”. “Cuatro fórmulas (¿Cómo pueden cuatro anular a siete?) para evitar que termine siéndolo”…

En este afán de búsqueda de “información” me he cruzado, y ya conozco, el concepto de “Hiperpaternidad”. El de “Alumhijos” de José Antonio Marina. La Nueva educación, La Educación emocional. He leído sobre psicología, sobre neurociencia, sobre inteligencia emocional… lo he leído todo, mientras me creaba el deseo de leer más.

No recuerdo quien decía (o escribía) que las redes sociales estaban para llenarlas de lo que sea, y que ese “lo que sea” no podía ser de otra cosa que de contenidos. Vídeos, post (quizás como éste), artículos, frases, fotos, citas… Como una especie de agujero negro que devora todo lo que se le echa, tragándose no solo a Jonás y su complejo, sino también a la ballena.

Con frecuencia digo en mis charlas y talleres que a veces, la formación, o una parte de ella, sobre todo esa que tiene un tinte lejano de ansiedad cuando empieza a convertirse en “sobre-formación”, es el refugio de los que tienen miedo de salir al mundo (llámese mercado laboral u otra cosa…) y empezar a convertir en valor lo que ya saben, lo que ya tienen, pero sobre todo, lo que ya son.

Y estos días me estoy preguntando si no será esta misma situación la que vivimos como padres. Si no tendríamos que ponderar lo que ya somos en lugar de poner el foco, continuamente, en lo que no sabemos, en nuestras carencias. Porque estas carencias, y esa búsqueda continua para llenarlas, nos aleja de lo verdaderamente importante, dividiéndonos, restándonos, subrayando nuestras ausencias.

A estas alturas del post, supongo que nadie pensará que mi interés es demonizar la formación en general o la información valiosa de ciertos contenidos que encontramos en blogs y artículos de referencia que existe en internet. El pecado, en general, rara vez es por defecto, casi siempre es por exceso. Y el nuestro, como padres, al que me refiero en este artículo, suele ser por omisión.

Yo, que los he leído todos, declaro que ya he tenido bastante, y que han sido suficientes para darme cuenta que un solo minuto con mi hijo, en lo que se refiere a aprendizaje como padre, vale por diez o más (muchos más) de estos artículos. Porque no consiste únicamente – ahora lo se bien – en lo que yo puedo aprender sobre él, sobre como ayudarlo, educarlo o guiarlo, sino también y sobre todo, en lo que yo puedo aprender con él, de mi mismo, a través de él.

Así que he resuelto la paradoja, poco después de haberse presentado. Y he apagado mi ordenador.

Matei, ¿quieres venir a Jugar?