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“El único propósito de la vida es encender una luz en medio de la oscuridad de la existencia”.

CARL JUNG

“Las personas solo cambian de verdad cuando se dan cuenta de las consecuencias de no hacerlo”

MARIO ALONSO PUIG

 

Mientras redacto este artículo, guardo en Dock, minimizado, el archivo con la lista (incompleta) de los asistentes a mi próximo taller.  Me dedico profesionalmente a impartir talleres de desarrollo y crecimiento personal. A través de varias herramientas y métodos de aprendizaje, para particulares y empresas.

En estas últimas, la asistencia a la formación es obligatoria, marcada por la dirección o por recursos humanos, y no supone un problema llenar los talleres. Algo muy distinto ocurre cuando la formación está dirigida a particulares. Estos talleres constituyen el ámbito y el motivo de análisis de este artículo.

Antes de continuar, reviso una vez más las redes sociales, a través de las cuales publicito mi próximo taller en busca de algún mensaje sin leer. Publicaciones en esas mismas redes, campañas de marketing on-line, e-mails, whatsapps, llamadas telefónicas,…  Una larga lista de acciones para completar una lista mínima de asistentes para que el taller pueda salir. Trabajo a menudo arduo y, a veces, titánico.

Y en cada ocasión, me hago las mismas preguntas: ¿Por qué una persona decide asistir (o no) a un taller de desarrollo y crecimiento personal? ¿Qué elementos entran en juego en la decisión? ¿Cuáles son los factores más importantes, lo que más valora el interesado? Supongo que habrá una respuesta diferente, individual, propia, por cada participante.

Pero ¿cuál es el factor clave, el que lleva al éxito (o al fracaso) tu convocatoria? Vamos a analizar algunas pistas o ideas que creo pueden influir en el resultado final.

¿Qué atrae a los participantes?

En el mundo de la formación, como en todos los demás, existen grandes “estrellas”, profesionales que son un referente en su campo con un inmenso poder de convocatoria. Obviamente, ellos no leerán este artículo.

No quiero pensar que la única solución sea esperar años de carrera profesional con talleres a medio llenar hasta conseguir ese gran efecto llamada del que contados profesionales disfrutan. Y más en un mundo complicado y enrevesado como es el de la formación en crecimiento y desarrollo personal, donde lo que prima es la apariencia, la imagen proyectada con todos sus adornos, y que puede no corresponderse con unos contenidos a la altura de lo que se espera recibir. Mientras que, otras opciones, con un enorme valor en sus contenidos y metodología, fracasan.

¿Todo depende entonces de esta imagen, proyectada en redes sociales a través del marketing on-line? ¿Es ésta la llave, la clave principal? ¿Qué es lo que realmente se compra y se vende en este mercado del “ser mejor persona”? ¿Una imagen proyectada, los contenidos, valores, soluciones, un anhelo de cambio, una varita mágica,… la lámpara maravillosa..?

A la hora de tomar una decisión y embarcarse la aventura del “conocerse más a uno mismo” sin duda es un factor muy importante saber cómo va a ser el taller: su contenido, temática, método o la experiencia que ofrece. Muy a menudo me encuentro que me hacen la pregunta: ¿esto de qué va?. Pregunta que tras el taller a menudo se convierte en un: “No me imaginaba que fuese así…”

En mi caso, que me dedico a impartir talleres basados en la gestión emocional con herramientas tan poco usuales como piezas de Lego® o el trabajo de coaching con caballos esta cuestión se hace recurrente, y está presente en la mayoría de las comunicaciones de los interesados.

Resulta muy complicado trasladarles (a los futuros clientes) en una breve respuesta comercial, de manera clara y directa, en qué consiste el taller, qué experiencias pueden vivir, qué beneficios pueden obtener, etc… ¿Cómo exponerles la totalidad del proceso, cómo hablarles del “qué”, (que es lo que quieren oír) sin entrar en el “cómo”?

Asimetría, el elemento sorpresa del taller de crecimiento y desarrollo personal

En 1970 el economista norteamericano George Akerlof (Premio Nobel de economía en 2001) publicó un artículo referente a la venta de coches de segunda mano donde hablaba de la diferente información que manejaban, en la venta, el vendedor y el comprador del coche. El primero tenía datos exactos del estado del coche mientras que el segundo se encontraba prácticamente a ciegas en la toma de decisiones. Su única información veraz a la hora de comparar era el precio. Esto hacía que las probabilidades de adquirir un “lemons” (un cacharro) se multiplicasen exponencialmente para el comprador.

Akerlof creó y desarrolló así el concepto de la venta asimétrica, donde comprador y vendedor tiene informaciones muy desiguales sobre el producto. Creo que esto es perfectamente aplicable a gran parte de la oferta actual de talleres de crecimiento y desarrollo personal. Los interesados en la formación carecen, en multitud de casos, de los elementos necesarios para una toma de decisiones objetiva y madurada. Se encuentran a oscuras respecto a las experiencias, las vivencias y los contenidos (incluso los beneficios) que está comprando.

A esto contribuye la existencia en el mercado de talleres con métodos o nombres rimbombantes o exóticos que a veces, ni los que nos dedicamos a esto, somos capaces a primera vista, de saber en qué consisten.

Si a esto unimos el hecho, demostrado científicamente, que a la hora de realizar una compra, el miedo o temor a perder es 2,5 veces superior al deseo de ganancia, parece que se dan las condiciones ideales para dejar desiertos la mayoría de los talleres.

La oferta y la demanda, ¿qué elegir?

Otro elemento a tener en cuenta es que el mercado de crecimiento y desarrollo personal está en auge y por lo tanto saturado de oferta. Infinidad de métodos o caminos ofrecen las mismas soluciones o similares. El crecimiento personal está de moda, y esa moda dispara la oferta.

Siguiendo esta misma moda encontramos a un reducido grupo de personas que se tiran a la piscina y aún con los escasos elementos de decisión a que nos referimos, se apuntan con asiduidad y casi “fervor” a todo tipo de eventos y formaciones, sea de lo que sea. Pero este grupo fiel e incansable no da para llenar los talleres.

También influye la resistencia de muchas personas a la hora de adentrarse en un autoconocimiento más profundo, basada en la creencia de que van a verse obligados a enfrentarse a situaciones “desagradables” que tienen su origen en esa búsqueda.

Esa resistencia, que vive bajo el lema “yo estoy bien, no necesito esas cosas” se acrecienta cuando la propuesta para el autodescubrimiento lleva consigo el mostrarse en grupo. Es quizás confundir lo personal con lo íntimo e imaginar situaciones comprometidas delante de los demás. Es, en el fondo, el miedo al cambio, a los comportamientos “desconocidos” que creemos vamos a experimentar durante ese cambio, y a tener que vivirlo y expresarlo delante de otros.

Conclusión

Por otra parte, el precio del taller es otro obstáculo a salvar. Y más aún si, como decimos, la alternativa que se plantea es aceptar un precio a cambio de un producto nada claro o concreto. Es la asimetría a la que nos referíamos, que aleja a los participantes de las certezas y/o expectativas en las que cimentar el deseo de compra.

Así que tenemos un interesado que sabe poco o nada del producto que está comprando y que tiene que ceder un precio a cambio de esa incertidumbre. Y que además se resiste a “adentrarse” en el conocimiento de sí mismo, de la persona que es, y mucho menos a mostrarlo en público.

Y a pesar de todo esto, el nivel de satisfacción posterior de los que participantes, es generalmente muy alto. Son muy pocos los que se van de vacío, sin encontrar aspectos beneficiosos o productivos. Muy pocos testimonios he oído de personas que se hayan arrepentido de acudir a una de estas formaciones, y ninguno puedo decir, como parte de mi propia experiencia.

Analizando todas estas circunstancias para el interesado, quizás sea entonces cuestión de correr un pequeño riesgo, decir “si” a esa pequeña aventura. Atreverse a experimentar, a descubrir, a ser…

Para el profesional que convoca el taller, sin duda deberá eliminar, o al menos acortar todo lo posible, esa asimetría de la información que sobre el taller que necesita tener su cliente. Esa desigualdad,  ese mar entre dos islas, nos separa del éxito. Y sin duda añadir valor a aquello que ofrecemos, de manera continua, siempre en aumento.

“La raíz más profunda de nuestra alma está cubierta de noche”.

                                                                                    Johann Gottfried Herder.

 

El comienzo del cambio

Quizás todo empezó hace muchos siglos. Con Sócrates y la decisión que tomó, que a la postre resultaría ser una decisión tomada por todos nosotros. O quizás no tuvo un comienzo señalado, una fecha o un momento concreto, sino que ha sido siempre así. Siempre nos ha acompañado, de manera invariable. Hablo del tan recurrente hoy en día “yo soy así”.

Sin duda, fue Sócrates, de todos los grandes filósofos de la antigüedad, el primero en preocuparse, en bucear en ella. En procurar entender nuestra existencia, la vida tal y como la sentimos y vivimos. Buscaba, con su afán de conocimiento, ayudarnos a comprenderla y lograr un mejor vivir, una mayor calidad personal de vida. En esta búsqueda, Sócrates funda la Metafísica, la teoría que sustenta todo su conocimiento sobre el hombre y la vida. Es el más allá (meta) de la naturaleza (physis).

Para ello, el filósofo ateniente tuvo que decantarse por una de las dos grandes propuestas filosóficas de la época. Esta planteaban dos miradas diametralmente opuestas de la realidad.

Por un lado, Parménides, el filósofo de Elea, sostenía que todo lo que existe, todo lo que conocemos, queda integrado en la categoría del “Ser”. Para el que establece unas características determinadas. Este es algo dado, fijo, inmutable, eterno y único, que no puede cambiar. Establece así el filósofo su criterio de la Unidad.

Por otro lado, Heráclito, sostenía una postura completamente opuesta. Para él, todo lo que existe se encuentra en un proceso de permanente devenir, de constante transformación, de puro cambio. La realidad de Heráclito huye de la Unidad Parmesiana para encontrarse regida por la diversidad, la contradicción y la lucha de opuestos. La Unidad es una ficción y el lenguaje, (el logos) el que da sentido, orden y articulación a esa realidad de cambio.

Frente a esta disyuntiva, entre estas dos opciones. Sócrates se decantó por la postura de Parménides y su visión de la realidad única y su “Ser” impedido de todo cambio. En base a este postulado quedó fundada La Metafísica, que más tarde, a través de Platón y Aristóteles primero, y de Santo Tomás y San Agustín después, se asentará de manera hegemónica durante siglos. A través de la filosofía y del cristianismo, en la cultura occidental.

La decisión del cambio en tiempos modernos

Hoy somos herederos de esta decisión filosófica, y de todo el camino recorrido después, a raíz de ella. De su mensaje y del encorsetamiento y la imposibilidad que hemos creído tener respecto al cambio.

De poco parece habernos servido el hecho de que en siglos posteriores, ya adentrados en la Modernidad, otros filósofos hayan propuesto revisar y repensar los principiosmetafísicos. Éstos nos plantean volver a colocarnos en la casilla de salida, en el punto de partida que ocupó Sócrates. Y así elegir la senda marcada por Heráclito. Asumiendo así la transformación y el cambio como perspectiva central de nuestra existencia y nuestra forma de contemplar la vida y el mundo.

Quizás esta “lucha de opuestos”, esta confrontación entre quienes somos y quienes quisiéramos ser, ha quedado para recibir por nuestra parte una solución de manera personal. Enfrentándonos así, como individuos, de uno en uno, al enorme peso de la tradición. En nuestro sentido común seguimos rigiéndonos, de manera incuestionable, desde principios puramente metafísicos. Pero también está al alcance de nuestra mano, una vez hemos tomado conciencia de ello, elegir la opción o el camino contrario al que nos ha sido dado.

De esa elección depende claramente toda nuestra vida. Pasar del conformismo, de la creencia del “yo soy así”, a la rebeldía, al inconformismo, a la declaración de que somos continua transformación, de que podemos fluir hacia nuevas realidades personales. Para así abrazar el cambio como guía y compañero de viaje en nuestra existencia.

En nosotros está… y creo que ha llegado el momento de decidir…

                                                                                                    

                                                                                               “En el futuro lo normal será convencer a la gente con imágenes y emociones más que con argumentos”.

 

                                                                                                                                                             

                  “Ya está. Con el segundo clik aparece en la pantalla el pago aceptado, diciéndome que la compra se ha realizado con éxito. En breve llegará un e-mail con el resumen de la operación, más datos y más confirmaciones. Todo rápido y  fácil..”

 

                Es la última compra de libros para tener material para prepara el taller de formación sobre ventas que estoy diseñando, dirigido a todas aquellas personas, profesionales de la venta (equipos comerciales) o no, que deseen desarrollar y potenciar las habilidades o aptitudes que conforman su perfil comercial, o que simplemente necesiten mejorar sus técnicas. ¿Cómo vender en un mundo online donde internet parece haber desterrado, excluido de la ecuación y casi extinguido la imagen que tenemos del vendedor tradicional? Donde los clientes pueden acceder, a través de sus dispositivos, a una cantidad ingente de información, que pueden manejar con total claridad y efectividad para completar o definir su decisión de compra. Donde las empresas tecnológicas manejan datos infinitos sobre hábitos de consumo, neuro-marketing y comportamiento de sus clientes. Donde todo lo que necesitamos para comprar – y para vender – lo llevamos en nuestro Smartphone, veinticuatro horas al día, al alcance de nuestras manos.

En un escenario así parece desde todo punto de vista descabellado el pensar que habrá alguien con la peregrina idea de asistir a mi formación, o que alguna empresa apueste por contratar mis servicios para este campo. Y sin embargo, frente a este panorama, se elevan muchas voces autorizadas, acompañadas de datos para fundamentar sus afirmaciones, que hablan de lo contrario, del resurgir de la figura del vendedor con pieza fundamental del mercado. En palabras de una de estas voces. “Si alguien escribiera algo acerca de las ventas en la segunda década del siglo XXI, sería el anuncio de un nacimiento”. (1)

Según Daniel H. Pink, la proporción de estadounidenses que se ganan la vida en el sector de las ventas se encuentra en uno de cada nueve. Esta proporción, nos dice, se mantiene invariable para otros países como Australia, Canadá, Reino Unido o el resto de Europa. Pero hay una segunda lectura de estos datos, que viene recogida en su obra “Vender es humano” (Gestión 2000), y que es lo que el autor denomina “ventas sin vender”. ¿Qué quiere decir con esto? ¿Quién – o quiénes – nos dedicamos, aún sin haberlo sabido hasta ahora, a “vender sin vender”?

¿Conocéis a alguien que de manera habitual, o esporádica, no venda algo a través de las múltiples aplicaciones que existen en internet para objetos usados o de segunda mano? ¿Tenéis actualmente un coche o algún otro vehículo en venta? ¿Algún artículo de bebé – andadores, carritos, cunas,… – a los ya no les deis uso?

Las tecnologías que amenazaban con hacer desaparecer a los comerciales al uso, lo que realmente han propiciado es que muchas más personas, directa o indirectamente, a tiempo parcial o completo, se conviertan en vendedores. Por ejemplo, en la actualidad,  más de setecientos cincuenta mil americanos afirman que Ebay es su fuente primaria o secundaria de ingresos.

Otro caso es el floreciente mercado de las apps, y que solo en Estados Unidos ha generado medio millón de empleos desde que en el año 2007 Apple lanzase su primer iPhone.

Mirémoslo desde otro lado: ¿Nuestro desempeño profesional diario tiene algo que ver con convencer a otros para que se desprendan de lo que tienen (de sus recursos) a cambio de lo que tenéis vosotros? ¿Vuestro día a día laboral depende de alguna manera de vuestra  capacidad para influir, persuadir y mover al cambio a los demás?

Los médicos “venden” diagnósticos y tratamientos, los formadores y docentes, métodos para aprender y mejorar. Los emprendedores tienen que vender su idea. Las parejas se venden planes, salidas u opciones uno al otro. Los miles de trabajadores independientes, autónomos, que se ganan la vida a través de un producto o servicio tienen que “venderlo”, aunque esa no sea su principal actividad. Así, “las grandes empresas, han terminado por descubrir que dividir las funciones asignadas a cada puesto de trabajo no funciona demasiado bien en condiciones económicas inestables y por ello han comenzado a demandar habilidades elásticas que traspasan las fronteras e incluyen el componente comercial”. (2)

Como decíamos anteriormente, uno de cada nueve americanos se dedican a la venta directa como actividad laboral, pero los ocho restantes, siete de ellos se dedican a la venta sin vender.

Y este es el panorama y lo que se está fraguando poco más de dos décadas después de la llegada de internet. La red, que parecía que iba a acabar con el sector de las ventas como tradicionalmente lo hemos conocido –  amenaza que está muy viva en muchas opiniones – no ha hecho más que transfórmalo,  profunda y radicalmente si, y de manera definitiva, pero también lo ha llenado de estímulos, de aire fresco y de nuevas oportunidades.

Las compras online tienen mucho que ver, para la mayoría de las personas que las hacen a diario, con la facilidad, la rapidez y la inmediatez de las mismas. Pero también tienen que ver con la corriente social actual y los hábitos de comportamiento en los que prima cierto aislamiento del individuo, donde las relaciones personales están perdiendo terreno y se han visto reducidas frente a la interacción en las redes sociales y demás aplicaciones de internet. Online también compramos y vendemos expectativas (nos vendemos a nosotros mismos) de relaciones personales a través de las múltiples aplicaciones de citas y búsqueda de pareja que marcan el encuentro personal entre los usuarios como un hito una vez ya avanzado el proceso.

Compramos por internet y nos enfrentamos a diario a una de sus paradojas: El exceso de algo positivo puede llegar a convertirse en un inconveniente, en algo negativo: Por ejemplo la tremenda oferta que tenemos en la red, la abrumadora cantidad de información.

Imaginemos que nos vemos en la necesidad de comprar un automóvil. O quizás sería mejor poner el ejemplo de que alguien cercano nos pide ayuda en este sentido. Tenemos que elegir o ayudar en la elección de un coche para alguien cercano a nosotros. Con ello quizás nos veamos más libres del poder del influjo que ejercen las marcas, pues muchas personas, a la hora de comprar, fieles a su vehículo anterior, tan sólo se plantean cambiar de modelo dentro un mismo fabricante. Tenemos que ponernos en el lugar de esa otra persona. ¿Seríamos capaces de ofrecerle alguna ayuda y sobrevivir al naufragio en un océano de  información saturado de infinitas opciones?

Hemos llegado hasta aquí y ¿Aún no echamos de menos la figura humana de un asesor comercial que nos ayude? Pongamos un ejemplo más:

Un gran porcentaje de las compras que hacemos por internen son de aparatos digitales o electrónicos que tras la compra necesitan una leve instalación para su puesta en funcionamiento. O simplemente, éstos aparatos nos llegan defectuosos, se estropean o no nos proporcionan las prestaciones que esperábamos. En esos momentos, ¿ No hemos deseado, por

encima de todas las cosas, el poder contar con un asesor comercial humano que nos ofrezca una solución?

Muchos de nosotros, en algún momento, hemos tenido como cierta la imagen del vendedor tipo, cargante, insistente, con mucha “labia”, que nos persigue y nos ofrece un producto del que llegamos a desconfiar. Si, los vendedores tienen mala fama: son molestos, agresivos y a veces deshonestos. Hasta tal punto esto es así que muchos profesionales prefieren no decir de una manera directa que se dedican a las ventas.

Pero frente a esta creencia que muchos tenemos, ahora resulta que la mayoría de nosotros también nos dedicamos, como hemos visto, de una u otra manera a las ventas. ¿Cuál es entonces nuestra postura? ¿Cómo nos desenvolvemos en la venta? ¿Qué tipo de vendedor somos? ¿Tenemos claros nuestro valores, nuestro objetivos…? ¿Y nuestras habilidades o capacidades para sacar la venta adelante?

En un mundo digital, en la era del “Big Data”, aún en muchas de las compras que hacemos participa la figura de un vendedor tradicional (Casa, coche, multitud de servicios…). Y la venta no es sino una relación humana, en la que priman aspectos como la comunicación, la atención, la escucha activa y el inevitable componente emocional que rodea a toda interacción humana. Es comprendernos a nosotros mismos para a través de ello poder comprender mejor a los demás. Es entender nuestros valores, nuestras creencias, para poder posicionarnos y tomar las decisiones más convenientes para nosotros, ya nos corresponda la figura de vendedor o de comprador.

Internet no solo ha llegado para quedarse, sino que va a revolucionar nuestras vidas, de manera constante y en progresión geométrica, en los próximos años. Adaptarnos a estos cambios exigirá de nosotros el desarrollo de unas serie de una habilidades, de unas capacidades y unas aptitudes frente a lo nuevo, a lo desconocido. Ahora que podemos todo nuestro negocio en nuestro smartphone, y toda nuestra central de compras, no debemos olvidar que todo, o casi todo continúa dependiendo de nosotros…

 

(1) y (2) Daniel H.Pink. “Vender es humano”. Ed. Gestion 2000.