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“El único propósito de la vida es encender una luz en medio de la oscuridad de la existencia”.

CARL JUNG

“Las personas solo cambian de verdad cuando se dan cuenta de las consecuencias de no hacerlo”

MARIO ALONSO PUIG

 

Mientras redacto este artículo, guardo en Dock, minimizado, el archivo con la lista (incompleta) de los asistentes a mi próximo taller.  Me dedico profesionalmente a impartir talleres de desarrollo y crecimiento personal. A través de varias herramientas y métodos de aprendizaje, para particulares y empresas.

En estas últimas, la asistencia a la formación es obligatoria, marcada por la dirección o por recursos humanos, y no supone un problema llenar los talleres. Algo muy distinto ocurre cuando la formación está dirigida a particulares. Estos talleres constituyen el ámbito y el motivo de análisis de este artículo.

Antes de continuar, reviso una vez más las redes sociales, a través de las cuales publicito mi próximo taller en busca de algún mensaje sin leer. Publicaciones en esas mismas redes, campañas de marketing on-line, e-mails, whatsapps, llamadas telefónicas,…  Una larga lista de acciones para completar una lista mínima de asistentes para que el taller pueda salir. Trabajo a menudo arduo y, a veces, titánico.

Y en cada ocasión, me hago las mismas preguntas: ¿Por qué una persona decide asistir (o no) a un taller de desarrollo y crecimiento personal? ¿Qué elementos entran en juego en la decisión? ¿Cuáles son los factores más importantes, lo que más valora el interesado? Supongo que habrá una respuesta diferente, individual, propia, por cada participante.

Pero ¿cuál es el factor clave, el que lleva al éxito (o al fracaso) tu convocatoria? Vamos a analizar algunas pistas o ideas que creo pueden influir en el resultado final.

¿Qué atrae a los participantes?

En el mundo de la formación, como en todos los demás, existen grandes “estrellas”, profesionales que son un referente en su campo con un inmenso poder de convocatoria. Obviamente, ellos no leerán este artículo.

No quiero pensar que la única solución sea esperar años de carrera profesional con talleres a medio llenar hasta conseguir ese gran efecto llamada del que contados profesionales disfrutan. Y más en un mundo complicado y enrevesado como es el de la formación en crecimiento y desarrollo personal, donde lo que prima es la apariencia, la imagen proyectada con todos sus adornos, y que puede no corresponderse con unos contenidos a la altura de lo que se espera recibir. Mientras que, otras opciones, con un enorme valor en sus contenidos y metodología, fracasan.

¿Todo depende entonces de esta imagen, proyectada en redes sociales a través del marketing on-line? ¿Es ésta la llave, la clave principal? ¿Qué es lo que realmente se compra y se vende en este mercado del “ser mejor persona”? ¿Una imagen proyectada, los contenidos, valores, soluciones, un anhelo de cambio, una varita mágica,… la lámpara maravillosa..?

A la hora de tomar una decisión y embarcarse la aventura del “conocerse más a uno mismo” sin duda es un factor muy importante saber cómo va a ser el taller: su contenido, temática, método o la experiencia que ofrece. Muy a menudo me encuentro que me hacen la pregunta: ¿esto de qué va?. Pregunta que tras el taller a menudo se convierte en un: “No me imaginaba que fuese así…”

En mi caso, que me dedico a impartir talleres basados en la gestión emocional con herramientas tan poco usuales como piezas de Lego® o el trabajo de coaching con caballos esta cuestión se hace recurrente, y está presente en la mayoría de las comunicaciones de los interesados.

Resulta muy complicado trasladarles (a los futuros clientes) en una breve respuesta comercial, de manera clara y directa, en qué consiste el taller, qué experiencias pueden vivir, qué beneficios pueden obtener, etc… ¿Cómo exponerles la totalidad del proceso, cómo hablarles del “qué”, (que es lo que quieren oír) sin entrar en el “cómo”?

Asimetría, el elemento sorpresa del taller de crecimiento y desarrollo personal

En 1970 el economista norteamericano George Akerlof (Premio Nobel de economía en 2001) publicó un artículo referente a la venta de coches de segunda mano donde hablaba de la diferente información que manejaban, en la venta, el vendedor y el comprador del coche. El primero tenía datos exactos del estado del coche mientras que el segundo se encontraba prácticamente a ciegas en la toma de decisiones. Su única información veraz a la hora de comparar era el precio. Esto hacía que las probabilidades de adquirir un “lemons” (un cacharro) se multiplicasen exponencialmente para el comprador.

Akerlof creó y desarrolló así el concepto de la venta asimétrica, donde comprador y vendedor tiene informaciones muy desiguales sobre el producto. Creo que esto es perfectamente aplicable a gran parte de la oferta actual de talleres de crecimiento y desarrollo personal. Los interesados en la formación carecen, en multitud de casos, de los elementos necesarios para una toma de decisiones objetiva y madurada. Se encuentran a oscuras respecto a las experiencias, las vivencias y los contenidos (incluso los beneficios) que está comprando.

A esto contribuye la existencia en el mercado de talleres con métodos o nombres rimbombantes o exóticos que a veces, ni los que nos dedicamos a esto, somos capaces a primera vista, de saber en qué consisten.

Si a esto unimos el hecho, demostrado científicamente, que a la hora de realizar una compra, el miedo o temor a perder es 2,5 veces superior al deseo de ganancia, parece que se dan las condiciones ideales para dejar desiertos la mayoría de los talleres.

La oferta y la demanda, ¿qué elegir?

Otro elemento a tener en cuenta es que el mercado de crecimiento y desarrollo personal está en auge y por lo tanto saturado de oferta. Infinidad de métodos o caminos ofrecen las mismas soluciones o similares. El crecimiento personal está de moda, y esa moda dispara la oferta.

Siguiendo esta misma moda encontramos a un reducido grupo de personas que se tiran a la piscina y aún con los escasos elementos de decisión a que nos referimos, se apuntan con asiduidad y casi “fervor” a todo tipo de eventos y formaciones, sea de lo que sea. Pero este grupo fiel e incansable no da para llenar los talleres.

También influye la resistencia de muchas personas a la hora de adentrarse en un autoconocimiento más profundo, basada en la creencia de que van a verse obligados a enfrentarse a situaciones “desagradables” que tienen su origen en esa búsqueda.

Esa resistencia, que vive bajo el lema “yo estoy bien, no necesito esas cosas” se acrecienta cuando la propuesta para el autodescubrimiento lleva consigo el mostrarse en grupo. Es quizás confundir lo personal con lo íntimo e imaginar situaciones comprometidas delante de los demás. Es, en el fondo, el miedo al cambio, a los comportamientos “desconocidos” que creemos vamos a experimentar durante ese cambio, y a tener que vivirlo y expresarlo delante de otros.

Conclusión

Por otra parte, el precio del taller es otro obstáculo a salvar. Y más aún si, como decimos, la alternativa que se plantea es aceptar un precio a cambio de un producto nada claro o concreto. Es la asimetría a la que nos referíamos, que aleja a los participantes de las certezas y/o expectativas en las que cimentar el deseo de compra.

Así que tenemos un interesado que sabe poco o nada del producto que está comprando y que tiene que ceder un precio a cambio de esa incertidumbre. Y que además se resiste a “adentrarse” en el conocimiento de sí mismo, de la persona que es, y mucho menos a mostrarlo en público.

Y a pesar de todo esto, el nivel de satisfacción posterior de los que participantes, es generalmente muy alto. Son muy pocos los que se van de vacío, sin encontrar aspectos beneficiosos o productivos. Muy pocos testimonios he oído de personas que se hayan arrepentido de acudir a una de estas formaciones, y ninguno puedo decir, como parte de mi propia experiencia.

Analizando todas estas circunstancias para el interesado, quizás sea entonces cuestión de correr un pequeño riesgo, decir “si” a esa pequeña aventura. Atreverse a experimentar, a descubrir, a ser…

Para el profesional que convoca el taller, sin duda deberá eliminar, o al menos acortar todo lo posible, esa asimetría de la información que sobre el taller que necesita tener su cliente. Esa desigualdad,  ese mar entre dos islas, nos separa del éxito. Y sin duda añadir valor a aquello que ofrecemos, de manera continua, siempre en aumento.

“Afirma Jung que lo que no se hace consciente se manifiesta en la vida como destino. Ser yo completo me permite saber que los demás también son como yo, y de esa forma, sentirme libre de tener que interpretar siempre al hombre bueno”.

                                                                                                                                                                                                                                                         LUIS DORREGO.

“Ser lo que somos y convertirnos en lo que podemos llegar a ser es la única finalidad verdadera de la vida”

                                                                             ROBERT LOUIS STEVENSON

                                                              

El coaching es una disciplina que puede ser muy útil para el crecimiento personal. Indudablemente, en ocasiones buscamos mejorar tomando referentes externos, pero eso puede ser contraproducente si no tenemos claro qué queremos. En este artículo explicamos cómo mejorar con un coach en determinadas habilidades y, sobre todo, qué podemos esperar de estas prácticas.

Gestionar las emociones para ser uno mismo

Los referentes externos no son negativos si ello nos sirve como catalizador para mejorar en el día a día. Lo que suele suceder, no obstante, es que las herramientas en las que nos apoyamos resultan útiles si no tenemos claro hacia dónde vamos y qué queremos conseguir. Nuestro objetivo, la visión o imagen de cómo queremos estar es superior, debe estar por encima, de las herramientas o habilidades que empleemos para alcanzala.

El coaching es una disciplina enormemente válida para el crecimiento personal. Se compone de técnicas diversas. Permite que el profesional o particular fluya y pueda dar lo mejor de sí para que la persona a la que se atiende pueda salir de su zona de confort y así mejorar. Recuerda, además, que esta disciplina se puede aplicar a diversas áreas de la vida. No solo a la profesional sino, también, a todo el crecimiento personal integral.

No obstante, hay que tener en cuenta que precisamente por su diversidad, un coach puede no ser lo que se está buscando porque la persona tenga otro tipo de necesidades. En estos casos, la honestidad es fundamental porque, de lo contrario, se gastarán energía y recursos en unas sesiones improductivas. La base principal para que el coaching pueda darse en todo su potencial es la confianza. En base a esta confianza podemos obtener los mejores resultados de este método. Y esa confianza, nace y parte de reconocer que puede que este camino, este mátodo, no sea el que necesitamos o el que pueda ayudarnos.

En el mundo del crecimiento personal, es imprescindible tener en cuenta dos pilares o elementos fundamentales, mucho más importantes que cualquier formación que podamos realizar. Uno de estos pilares es la Escucha, en una doble vertiente: Escucharnos a nosotros mismos, nuestras necesacidades, anhelos y deseos. Y escuchar al otro: También en sus deseos, necesidades y objetivos.

El segundo elemento fundamental es la Individualidad, el ser yo mismo, no ser gregarios.

Escucharnos

Saber escucharnos es fundamental para saber qué queremos lograr y tener claro hacia dónde vamos. Muchas veces, tenemos el problema de no tener claro qué es lo que queremos y esa confusión es la que nos genera conflictos. Tanto con los demás y con nosotros mismos. La ayuda personal puede enfocarse desde varias perspectivas y es fundamental saber hacerlo con el corazón. Ya que es así como daremos el máximo. No se trata solo de ver cómo aplican unas técnicas con nosotros, sino de sentir que nos pueden ayudar. Porque, de lo contrario, no conseguiremos el objetivo de crecimiento personal. El camino verdadero hacia cualquier mejora personal lo marca nuestro corazón. Cualquier cambio, por mínimo que sea, puede llegar a ser difícil de afrontar. Y para ello necesitamos “coraje”, que viene del corazón.

No ser gregarios

Existen muchos maestros y personas que pueden aportarnos pero nada es comparable con llegar a ser uno mismo. Esto implica no ser gregarios sino, al contrario, tener un criterio propio que nos permita desarrollar el ego de forma positiva. En la vida es muy importante escuchar siempre a quien nos puedan aportar. Sin embargo, es uno el que tiene que aplicar su criterio. Pasar lo escuchado o lo aprendido por el tamiz propio, único y personal.  Esto se vuelve fundamental cuando se trabaja en el acompañamiento y la ayuda a los demás. En caso de no haber hecho nuestro, como profesional, los aprendizajes que recibimos de otros, terminamos por convertirnos en un transmisor de opiniones y descubrimientos ajenos. En un simple intermediario de la ayuda personal, sin efectividad y lleno de carencias.

Conclusión

Uno de los elementos que más favorece el desarrollo personal es la inteligencia emocional, porque nos da las pautas, de manera clara y limpia, para situarnos, para saber lo que queremos y definir nuestros objetivos. Para poder escucharnos y diferenciarnos de los demás, es clave el autoconocimiento. Además también la paz interior que nos ofrece el ser emocionalmente inteligentes.  En AUDERE Coaching podemos acompañarte, a través de las formaciones que realizamos para que éste y otros aspectos de tu vida no te resulten un obstáculo insuperable. Contacta con nosotros y te mostraremos con más detalle todas las posibilidades.

“Hijos míos:

En nombre del dios de las batallas, prometo la bienaventuranza a los que mueran en el cumplimiento de sus deberes. Si encuentro alguno que faltase a ellos lo haré fusilar sobre la marcha. Y si en su desidia escapase a mis miradas o a las de los valientes oficiales que tengo el honor de mandar, la vergüenza lo persiga mientras arrastre el resto de sus días, miserable y desgraciado”.

                                                                        Cosme Damián Churruca

                                                                        A bordo del San Juan Neponucemo

                                                                                                  21 Octubre de 1805

 

 

“El Amor es la muerte del deber”.

Aemon Targaryen

                                                           

En este artículo que me propongo a escribir sobre el “deber” o los “deberes” que tenemos. Los que nos fijamos o establecemos como personas. Y puestos manos a la obra, vamos a empezar por el principio. El diccionario de la Real Academia de la Lengua dice, en sus distintas definiciones del verbo deber: “Estar obligado a algo por la ley divina, natural o positiva”. “Tener obligación de corresponder a alguien en lo moral”. “Cumplir obligaciones nacidas del respeto, gratitud u otros motivos”.

Así, teniendo claro de lo que hablamos, podríamos hacernos la pregunta de: ¿Cuál es nuestro deber? La respuesta puede parecer obvia: Depende de las circunstancias que rodeen o afecten a la situación que se nos presenta y en la que tenemos que decidir. ¿O, en cambio, nuestro deber sólo depende de nosotros mismos, de nuestras creencias, nuestras costumbres y forma de pensar? ¿Tal vez de nuestro posicionamiento personal, independientemente de las circunstancias?

En siglos pasados, al verse inmerso en un conflicto bélico, la aceptación por parte de un individuo de los riesgos del combate en la guerra incluía para él mismo una recompensa social positiva en términos morales. Ese riesgo podía suponer, a parte de pérdidas materiales y/u otro tipo de sacrificios, incluso la desaparición física del individuo. Éste podía perder su vida a cambio de lo que para él era cumplir con su deber.

Frente al “deber” tenemos una opción que nos lleva a hacer lo que podríamos entender como acatarlo, o darle cumplimiento: “lo que debemos hacer”. Y una opuesta que, de optar por ella, nos llevaría a un comportamiento contrario. Es decir, a faltar al mismo.

¿Cuál tiene más peso en el momento de la decisión de enfrentarnos al “deber”?

La respuesta a esta pregunta nos ofrece la clave, es la llave de otra pregunta, más importante si cabe: ¿Qué elegimos hacer frente al mismo?

Si analizamos la definición, vemos que el concepto de deber está intrincado, cruzado, entretejido, como la urdimbre y la trama de un tapiz, de valores y de creencias, de los que no es posible aislarlo. No solo lo moral y lo social están presentes, sino también la ley (de cualquier naturaleza) así como la gratitud o el respeto. Es un todo unido. Algo que no funciona cuando tratamos de separarlo.

¿Qué ocurre cuando, por ejemplo, enfrentamos el deber a la libertad? ¿O al exceso de libertad, con el que parece, vivimos en nuestra sociedad actual?

¿Qué ocurre cuando chocan? ¿Debiéramos entenderlo como algo jerárquico donde la libertad es el valor supremo, la cúspide hegemónica de los derechos del individuo? ¿Sentimos el deber como una carga incómoda, un pesado inconveniente frente a la libertad?

Según José Antonio Marina, en su libro Los Secretos de la Motivación, “El concepto de deber tiene connotaciones negativas en la cultura occidental moderna”. Parece ser que todo lo que amenaza a la libertad es concebido como un peligro. Como algo subordinado o menor que está a expensas de ese primer valor que hemos erigido como supremo. Esto, según el mismo autor, “…nos está causando serios problemas educativos y sociales”, creándonos una situación conflictiva en nuestra sociedad. Vivimos, como dijo Lipovetsky, en la “sociedad del postdeber”.

Según el mismo autor, existen tres tipos distintos de deberes: Los de coacción (impuestos por la autoridad coactiva). Los de compromiso, que son los que yo fijo en mi vida: Por ejemplo contratos, propósitos, promesas y que se basan, como su propio nombre indica, en la libertad de las partes contratantes. Y un tercer tipo, que son los deberes derivados de un proyecto: Si quiero conseguir algo debo realizar para alcanzarlo una serie de actos de manera obligatoria.

Podríamos entender cierta rebelión frente a los deberes de coacción, pero ¿también frente a los demás, a cualquiera de ellos por igual, en el mismo grado? Entonces es que buscamos resolver la ecuación atendiendo sólo a una de sus partes. Queremos el todo sin cumplir las reglas. Queremos el premio sin hacer lo que “debemos” hacer para conseguirlo.

Y por el camino inventamos atajos insospechados (inútiles e infructuosos) donde nos auto convencemos que nuestras posibilidades de conseguir lo que buscamos se mantienen intactas. Que vamos a lograr alcanzar lo que deseamos solo desde la libertad y sin marcarnos ninguna obligación (deber).

Por ejemplo el caso de los famosos “deberes” de la escuela, que tanto se han denigrado. Suponemos que ningún padre está dispuesto a renunciar a las cotas y objetivos de desarrollo intelectual o cultural que aspira para sus hijos. Pero sí pretende, en un acto de sugestión, que alcance esas metas únicamente a través de la libertad. Y solo con el ejercicio de la misma.

Otro caso digno de reseña sería la libertad de expresión, concepto que creo no terminamos de entender. Que hemos magnificando sin duda, (como todo lo que huele a libertad) y que se ha convertido en un cajón de sastre donde cabe todo. Todo se puede expresar o decir, sin fijarnos en la libertad del otro, y en si cabe o no un espacio de obligado cumplimiento para lo que debemos o no debemos hacer, o decir.

Los tres niveles

En mis talleres, a menudo expongo una escala en la que fijo tres niveles, que son el “debo, tengo y quiero”. Tal y como afirmo en ellos, el quiero podría equivaler a la excelencia: Hacer las cosas desde la voluntad y la decisión libre y personal. Desde la motivación total. En mis formaciones propongo un juego que consiste en utilizar el quiero al referirse a las múltiples tareas que realizan en el día a día y ver si encaja con ellas. ¿Quiero levantarme por la mañana? ¿Quiero ir al trabajo? ¿Salir a cenar esta noche con mi pareja, tan cansado como estoy? ¿O me encaja mejor un “tengo”, o un “debo”, para la mayoría de las acciones que realizo durante el día?

Al reflexionar mientras escribo este artículo, pienso que el querer hacer es un regalo que nos hacemos a nosotros mismos, en forma de “actitud” frente a lo que hacemos o decidimos hacer. También me doy cuenta de que esta escala, básica, carga al deber con una connotación negativa, por varios motivos. Principalmente por encontrarse dentro de la escala, como opuesto de lo positivo.

¿Pero, y si le diésemos la vuelta al argumento, como propone José Antonio Marina, y convirtiésemos el deber en una fuente de motivación? Para ser libre y ejercer mi libertad, también debo cumplir una serie de obligaciones. Siendo quizás la más señalada de ellas, el actuar conforme a mi inteligencia.

Dudo que sea correcto terminar hablando de recuperar el sentido del deber. Pues no creo que sea algo que hayamos perdido definitivamente. Pero sí habría que mirarlo con otros ojos, restituirlo en cuanto y en base a toda la importancia que realmente tiene. Sobre todo en campos tan decisivos como la educación de nuestros hijos.

Quizás, el quiero de mi escala reluzca como algo dorado simple. Básicamente por la existencia del debo, su opuesto negativo, que le da valor y positividad. Cargándolo de deseo.

Quizás también la libertad tenga su opuesto negativo en el deber, aquello que nos sentimos obligados a hacer. Quizás sea esta la única manera de dar significado a un concepto, por la existencia de su opuesto que lo llena de esa significación.

Tal vez sea el momento de revalorizar el deber y darle el lugar, en importancia y en justicia, que siempre ha tenido y que nunca debió perder.

“La raíz más profunda de nuestra alma está cubierta de noche”.

                                                                                    Johann Gottfried Herder.

 

El comienzo del cambio

Quizás todo empezó hace muchos siglos. Con Sócrates y la decisión que tomó, que a la postre resultaría ser una decisión tomada por todos nosotros. O quizás no tuvo un comienzo señalado, una fecha o un momento concreto, sino que ha sido siempre así. Siempre nos ha acompañado, de manera invariable. Hablo del tan recurrente hoy en día “yo soy así”.

Sin duda, fue Sócrates, de todos los grandes filósofos de la antigüedad, el primero en preocuparse, en bucear en ella. En procurar entender nuestra existencia, la vida tal y como la sentimos y vivimos. Buscaba, con su afán de conocimiento, ayudarnos a comprenderla y lograr un mejor vivir, una mayor calidad personal de vida. En esta búsqueda, Sócrates funda la Metafísica, la teoría que sustenta todo su conocimiento sobre el hombre y la vida. Es el más allá (meta) de la naturaleza (physis).

Para ello, el filósofo ateniente tuvo que decantarse por una de las dos grandes propuestas filosóficas de la época. Esta planteaban dos miradas diametralmente opuestas de la realidad.

Por un lado, Parménides, el filósofo de Elea, sostenía que todo lo que existe, todo lo que conocemos, queda integrado en la categoría del “Ser”. Para el que establece unas características determinadas. Este es algo dado, fijo, inmutable, eterno y único, que no puede cambiar. Establece así el filósofo su criterio de la Unidad.

Por otro lado, Heráclito, sostenía una postura completamente opuesta. Para él, todo lo que existe se encuentra en un proceso de permanente devenir, de constante transformación, de puro cambio. La realidad de Heráclito huye de la Unidad Parmesiana para encontrarse regida por la diversidad, la contradicción y la lucha de opuestos. La Unidad es una ficción y el lenguaje, (el logos) el que da sentido, orden y articulación a esa realidad de cambio.

Frente a esta disyuntiva, entre estas dos opciones. Sócrates se decantó por la postura de Parménides y su visión de la realidad única y su “Ser” impedido de todo cambio. En base a este postulado quedó fundada La Metafísica, que más tarde, a través de Platón y Aristóteles primero, y de Santo Tomás y San Agustín después, se asentará de manera hegemónica durante siglos. A través de la filosofía y del cristianismo, en la cultura occidental.

La decisión del cambio en tiempos modernos

Hoy somos herederos de esta decisión filosófica, y de todo el camino recorrido después, a raíz de ella. De su mensaje y del encorsetamiento y la imposibilidad que hemos creído tener respecto al cambio.

De poco parece habernos servido el hecho de que en siglos posteriores, ya adentrados en la Modernidad, otros filósofos hayan propuesto revisar y repensar los principiosmetafísicos. Éstos nos plantean volver a colocarnos en la casilla de salida, en el punto de partida que ocupó Sócrates. Y así elegir la senda marcada por Heráclito. Asumiendo así la transformación y el cambio como perspectiva central de nuestra existencia y nuestra forma de contemplar la vida y el mundo.

Quizás esta “lucha de opuestos”, esta confrontación entre quienes somos y quienes quisiéramos ser, ha quedado para recibir por nuestra parte una solución de manera personal. Enfrentándonos así, como individuos, de uno en uno, al enorme peso de la tradición. En nuestro sentido común seguimos rigiéndonos, de manera incuestionable, desde principios puramente metafísicos. Pero también está al alcance de nuestra mano, una vez hemos tomado conciencia de ello, elegir la opción o el camino contrario al que nos ha sido dado.

De esa elección depende claramente toda nuestra vida. Pasar del conformismo, de la creencia del “yo soy así”, a la rebeldía, al inconformismo, a la declaración de que somos continua transformación, de que podemos fluir hacia nuevas realidades personales. Para así abrazar el cambio como guía y compañero de viaje en nuestra existencia.

En nosotros está… y creo que ha llegado el momento de decidir…

                                                                                                    

                                                                                               “En el futuro lo normal será convencer a la gente con imágenes y emociones más que con argumentos”.

 

                                                                                                                                                             

                  “Ya está. Con el segundo clik aparece en la pantalla el pago aceptado, diciéndome que la compra se ha realizado con éxito. En breve llegará un e-mail con el resumen de la operación, más datos y más confirmaciones. Todo rápido y  fácil..”

 

                Es la última compra de libros para tener material para prepara el taller de formación sobre ventas que estoy diseñando, dirigido a todas aquellas personas, profesionales de la venta (equipos comerciales) o no, que deseen desarrollar y potenciar las habilidades o aptitudes que conforman su perfil comercial, o que simplemente necesiten mejorar sus técnicas. ¿Cómo vender en un mundo online donde internet parece haber desterrado, excluido de la ecuación y casi extinguido la imagen que tenemos del vendedor tradicional? Donde los clientes pueden acceder, a través de sus dispositivos, a una cantidad ingente de información, que pueden manejar con total claridad y efectividad para completar o definir su decisión de compra. Donde las empresas tecnológicas manejan datos infinitos sobre hábitos de consumo, neuro-marketing y comportamiento de sus clientes. Donde todo lo que necesitamos para comprar – y para vender – lo llevamos en nuestro Smartphone, veinticuatro horas al día, al alcance de nuestras manos.

En un escenario así parece desde todo punto de vista descabellado el pensar que habrá alguien con la peregrina idea de asistir a mi formación, o que alguna empresa apueste por contratar mis servicios para este campo. Y sin embargo, frente a este panorama, se elevan muchas voces autorizadas, acompañadas de datos para fundamentar sus afirmaciones, que hablan de lo contrario, del resurgir de la figura del vendedor con pieza fundamental del mercado. En palabras de una de estas voces. “Si alguien escribiera algo acerca de las ventas en la segunda década del siglo XXI, sería el anuncio de un nacimiento”. (1)

Según Daniel H. Pink, la proporción de estadounidenses que se ganan la vida en el sector de las ventas se encuentra en uno de cada nueve. Esta proporción, nos dice, se mantiene invariable para otros países como Australia, Canadá, Reino Unido o el resto de Europa. Pero hay una segunda lectura de estos datos, que viene recogida en su obra “Vender es humano” (Gestión 2000), y que es lo que el autor denomina “ventas sin vender”. ¿Qué quiere decir con esto? ¿Quién – o quiénes – nos dedicamos, aún sin haberlo sabido hasta ahora, a “vender sin vender”?

¿Conocéis a alguien que de manera habitual, o esporádica, no venda algo a través de las múltiples aplicaciones que existen en internet para objetos usados o de segunda mano? ¿Tenéis actualmente un coche o algún otro vehículo en venta? ¿Algún artículo de bebé – andadores, carritos, cunas,… – a los ya no les deis uso?

Las tecnologías que amenazaban con hacer desaparecer a los comerciales al uso, lo que realmente han propiciado es que muchas más personas, directa o indirectamente, a tiempo parcial o completo, se conviertan en vendedores. Por ejemplo, en la actualidad,  más de setecientos cincuenta mil americanos afirman que Ebay es su fuente primaria o secundaria de ingresos.

Otro caso es el floreciente mercado de las apps, y que solo en Estados Unidos ha generado medio millón de empleos desde que en el año 2007 Apple lanzase su primer iPhone.

Mirémoslo desde otro lado: ¿Nuestro desempeño profesional diario tiene algo que ver con convencer a otros para que se desprendan de lo que tienen (de sus recursos) a cambio de lo que tenéis vosotros? ¿Vuestro día a día laboral depende de alguna manera de vuestra  capacidad para influir, persuadir y mover al cambio a los demás?

Los médicos “venden” diagnósticos y tratamientos, los formadores y docentes, métodos para aprender y mejorar. Los emprendedores tienen que vender su idea. Las parejas se venden planes, salidas u opciones uno al otro. Los miles de trabajadores independientes, autónomos, que se ganan la vida a través de un producto o servicio tienen que “venderlo”, aunque esa no sea su principal actividad. Así, “las grandes empresas, han terminado por descubrir que dividir las funciones asignadas a cada puesto de trabajo no funciona demasiado bien en condiciones económicas inestables y por ello han comenzado a demandar habilidades elásticas que traspasan las fronteras e incluyen el componente comercial”. (2)

Como decíamos anteriormente, uno de cada nueve americanos se dedican a la venta directa como actividad laboral, pero los ocho restantes, siete de ellos se dedican a la venta sin vender.

Y este es el panorama y lo que se está fraguando poco más de dos décadas después de la llegada de internet. La red, que parecía que iba a acabar con el sector de las ventas como tradicionalmente lo hemos conocido –  amenaza que está muy viva en muchas opiniones – no ha hecho más que transfórmalo,  profunda y radicalmente si, y de manera definitiva, pero también lo ha llenado de estímulos, de aire fresco y de nuevas oportunidades.

Las compras online tienen mucho que ver, para la mayoría de las personas que las hacen a diario, con la facilidad, la rapidez y la inmediatez de las mismas. Pero también tienen que ver con la corriente social actual y los hábitos de comportamiento en los que prima cierto aislamiento del individuo, donde las relaciones personales están perdiendo terreno y se han visto reducidas frente a la interacción en las redes sociales y demás aplicaciones de internet. Online también compramos y vendemos expectativas (nos vendemos a nosotros mismos) de relaciones personales a través de las múltiples aplicaciones de citas y búsqueda de pareja que marcan el encuentro personal entre los usuarios como un hito una vez ya avanzado el proceso.

Compramos por internet y nos enfrentamos a diario a una de sus paradojas: El exceso de algo positivo puede llegar a convertirse en un inconveniente, en algo negativo: Por ejemplo la tremenda oferta que tenemos en la red, la abrumadora cantidad de información.

Imaginemos que nos vemos en la necesidad de comprar un automóvil. O quizás sería mejor poner el ejemplo de que alguien cercano nos pide ayuda en este sentido. Tenemos que elegir o ayudar en la elección de un coche para alguien cercano a nosotros. Con ello quizás nos veamos más libres del poder del influjo que ejercen las marcas, pues muchas personas, a la hora de comprar, fieles a su vehículo anterior, tan sólo se plantean cambiar de modelo dentro un mismo fabricante. Tenemos que ponernos en el lugar de esa otra persona. ¿Seríamos capaces de ofrecerle alguna ayuda y sobrevivir al naufragio en un océano de  información saturado de infinitas opciones?

Hemos llegado hasta aquí y ¿Aún no echamos de menos la figura humana de un asesor comercial que nos ayude? Pongamos un ejemplo más:

Un gran porcentaje de las compras que hacemos por internen son de aparatos digitales o electrónicos que tras la compra necesitan una leve instalación para su puesta en funcionamiento. O simplemente, éstos aparatos nos llegan defectuosos, se estropean o no nos proporcionan las prestaciones que esperábamos. En esos momentos, ¿ No hemos deseado, por

encima de todas las cosas, el poder contar con un asesor comercial humano que nos ofrezca una solución?

Muchos de nosotros, en algún momento, hemos tenido como cierta la imagen del vendedor tipo, cargante, insistente, con mucha “labia”, que nos persigue y nos ofrece un producto del que llegamos a desconfiar. Si, los vendedores tienen mala fama: son molestos, agresivos y a veces deshonestos. Hasta tal punto esto es así que muchos profesionales prefieren no decir de una manera directa que se dedican a las ventas.

Pero frente a esta creencia que muchos tenemos, ahora resulta que la mayoría de nosotros también nos dedicamos, como hemos visto, de una u otra manera a las ventas. ¿Cuál es entonces nuestra postura? ¿Cómo nos desenvolvemos en la venta? ¿Qué tipo de vendedor somos? ¿Tenemos claros nuestro valores, nuestro objetivos…? ¿Y nuestras habilidades o capacidades para sacar la venta adelante?

En un mundo digital, en la era del “Big Data”, aún en muchas de las compras que hacemos participa la figura de un vendedor tradicional (Casa, coche, multitud de servicios…). Y la venta no es sino una relación humana, en la que priman aspectos como la comunicación, la atención, la escucha activa y el inevitable componente emocional que rodea a toda interacción humana. Es comprendernos a nosotros mismos para a través de ello poder comprender mejor a los demás. Es entender nuestros valores, nuestras creencias, para poder posicionarnos y tomar las decisiones más convenientes para nosotros, ya nos corresponda la figura de vendedor o de comprador.

Internet no solo ha llegado para quedarse, sino que va a revolucionar nuestras vidas, de manera constante y en progresión geométrica, en los próximos años. Adaptarnos a estos cambios exigirá de nosotros el desarrollo de unas serie de una habilidades, de unas capacidades y unas aptitudes frente a lo nuevo, a lo desconocido. Ahora que podemos todo nuestro negocio en nuestro smartphone, y toda nuestra central de compras, no debemos olvidar que todo, o casi todo continúa dependiendo de nosotros…

 

(1) y (2) Daniel H.Pink. “Vender es humano”. Ed. Gestion 2000.

 

El Coaching es prácticamente un recién llegado, tiene poco más de 20 años de vida en nuestro país, y aún así se ha diversificado y especializado de una manera que llega a sorprender. ¿O no? Y esto a pesar de que aún una gran mayoría de la población  no tienen una idea clara de en qué consiste realmente, o qué beneficios puede obtener del mismo (Y muchísimos menos lo han probado alguna vez). Si nos asomamos a internet, seguro encontraremos promoción, publicidad, o a alguien que nos hable de las bondades y distinciones del coaching emocional,  deportivo, dietético, o de pareja, integral, de seducción, cuántico, personal, ejecutivo, de liderazgo, motivacional, sistémico, etc…

Este hecho, sin duda, sigue la senda marcada por el mercado, elegida también por profesionales de otros campos, de buscar micro nichos de mercado de cara a una especialización que traiga de la mano la rentabilidad económica y la posibilidad de vivir de ello. Quizás no sea más que el principio, y nos quede por recorrer un camino que puede llevarnos a lugares  y escenarios insospechados.

Probablemente algo tiene que ver con esto el hecho de la falta de regulación que vive el mundo del coaching y que propicia que personas con muy distinta y variada formación, en número de horas, profundidad, método o aptitud, cuelgue su diploma en la pared y se arrostren a la práctica del Coaching, lanzándose con fruición a la captura de alguna de esas micro especializaciones, como si del Oro del Dorado se tratase.

Basándonos en una definición llana, podríamos decir que el coaching es un método de desarrollo y transformación personal, puesto en práctica en sesiones,  que busca un cambio de observador en el cliente, para que llegue a ver de distinta manera aquello que cree una limitación o un obstáculo, encontrando así una solución a esa circunstancia, que se asienta en el acompañamiento que el Coach hace a su cliente basado en un uso del lenguaje, donde destacan las preguntas correcta y oportunamente realizadas, además del uso de otras múltiples competencias y capacidades que posee el coach.

Entre estas capacidades destacan: El clima de confianza que el Coach crea para que el coaching pueda fluir y ser provechoso para el cliente o la definición de un objetivo claro, real, preciso y alcanzable. El deber de confidencialidad como compromiso clave de Coach. La obligación de la no directividad. Una comunicación fluida y constructiva, que tiene en la escucha activa su principal valedor. Y, sin suda un factor clave, la gestión de las emociones del cliente. Porque el buen coaching, se sirve y se alimenta de emociones.

Si nos paramos a analizar alguna de éstas capacidades o competencias podríamos ver, por ejemplo, la importancia que en la comunicación tiene nuestro cuerpo, nuestra gestualidad o nuestro lenguaje no verbal. Éste, al igual que el lenguaje verbal, que necesita de varias palabras como piezas básicas para crear un mensaje, se organiza en grupos de esas otras piezas, que son los gestos, y que interpretados en conjunto, nos dan una información de la persona mucho más completa y rica, por más directa y natural, que el propio lenguaje verbal.

Otra competencia es la escucha activa, que yo me atrevería a definir como “escuchar al otro con todas las células de nuestro cuerpo”. Consiste así en escuchar no solo con nuestro oídos, o con nuestros ojos, a través de lo cuales recibimos e interpretamos en leguaje no verbal, sino también empatizar con nuestro cliente, ponernos en su lugar a nivel emocional, sintiendo lo que él siente: Es escuchar al otro desde el corazón.

Es con esto, con el corazón, con lo que se hace el buen coaching, el coaching óptimo y que obtiene los mejores resultados para nuestro cliente. Como decía Jung, disponga como profesional de todas las herramientas, domine todas las teorías que existan, pero “al tocar un alma humana sea apenas otra alma humana”.

Y como atributo principal del corazón, pues es su sede, está el Amor. Yo personalmente creo que es así, que el coach, para hacer con efectividad su tarea y lograr los mejores resultados debe amar a su su coachee (su cliente), entendiendo este amor como el deseo de bien para el mismo, que alcance un mejora que se traduzca en la solución de su problema, desbloqueando los nudos o limitaciones y alcanzando su objetivo.

La no directividad, quizás uno de los principios o pilares más controvertidos del coaching, y que más exige al Coach, midiendo de manera constante su valía y su profesionalidad, consiste en no interferir, no condicionar ni orientar, de manera intencionada, las decisiones o ideas del cliente, en ningún sentido. Durante las sesiones, son múltiples las ocasiones en las que incluso de manera no consciente, a través de una pregunta, podemos dirigir la decisión final del cliente respecto a un asunto concreto, y hacer que vea unas salidas u opciones y no otras. Éste es el peligro mayor del Coaching, sin duda, y su estricta observación y puesta en práctica es la piedra filosofal del Método, su santo grial.

Después de toda esta enumeración descriptiva sólo nos queda afirmar que la verdadera diferenciación del coaching respecto a otros métodos no está en lo que hace, sino en cómo lo hace. Pongamos un ejemplo, a través de una metáfora, de cómo funciona el coaching:

Imaginemos que centramos nuestra atención en un metro cuadrado de la alfombra. Si miramos detenidamente, veremos los hilos de diferentes tonos que conforman distintos dibujos. Veremos también el tamaño y disposición de esos hilos, su longitud, el material del que están hechos o su estado de conservación… En esto es algo en lo que podríamos fijarnos a simple vista, y probablemente, pasado un rato, nuestra atención se diluiría y nos dedicaríamos a otra cosa.

Pero que ocurriría si, acompañados por un Coach, con el uso del lenguaje y demás competencias que hemos descrito, y gracias a ellas, pudiésemos disponer de una lupa con la que volver a fijarnos en nuestra alfombra? Descubriríamos un universo nuevo al que antes no teníamos acceso y que sin embargo estaba ahí. La textura de las fibras, restos de polvo que una limpieza superficial no ha podido eliminar, claros signos de desgaste, etc… ¿Y qué decir si tras la lupa pudiésemos utilizar un microscopio? El universo de ácaros, partículas y demás entes minúsculos que encontraríamos superaría con creces a la realidad que antes habíamos descrito.

¿Y si pudiésemos llevar esto mismo a nuestra vida o nuestro trabajo? ¿Qué información extra podría aportarnos sobre esa situación que hemos identificado como limitadora de nuestras expectativas? ¿Cuál sería nuestra ganancia su pudiésemos, junto al Coach, aplicar la lupa primero y el microscopio después?

Esta lupa y este microscopio equivalen al lenguaje, y al uso que hacemos de él durante la sesión de coaching.

Pero, pongamos otro ejemplo: Imaginemos que alguien nos dice: “Las rosas de ahí afuera son rojas” A partir de estas palabras podemos imaginar las rosas, su color y incluso su aroma. Pero sin duda vemos limitada esa información. Muy distinto sería si alguien nos preguntase qué opinamos sobre la tonalidad y el aroma de las rosas de ahí afuera. Esa pregunta nos llevaría a salir (quizás) y a comprobarlo por nosotros mismos. Tendríamos acceso no solo a experimentar por nosotros mismos ese aroma o a apreciar la tonalidad de la rosa, sino a vivir la experiencia del sol y las múltiples tonalidades del jardín, de la sombra y su frescura, los aromas que flotan en el aire o los sonidos que viajan junto a ellos…

¿Qué distinta, verdad, esta experiencia a la primera en la que nos vimos inmersos, aquella en la que recibimos una información y nada más?

El lenguaje del Coaching es un lenguaje que crea y multiplica nuestra vida, que la enriquece y colma a través de la experiencia: Aquella que nos motiva y nos lleva a vivir. De tal manera es así que a través de nuestro lenguaje y las palabras que usamos, vamos definiendo nuestro futuro. Tanto es así que en palabras de Sthephen Crane, “El que puede cambiar sus pensamientos puede cambiar su destino”.

Alguien ha definido el Coaching como “el arte de hacer preguntas”. Preguntas que llamamos “poderosas” y que ponen en riesgo nuestra comodidad, nuestros hábitos mentales o la seguridad de nuestra zona de confort: Aquella que habitamos y nos resulta confortable a pesar de sus limitaciones y sus estrecheces, o a pesar del deseo que tenemos de explorar y conocer otros cosas.

Todas estas capacidades, herramientas y experiencias que hemos enumerado se concentran y resumen en la Visión que tiene el Coach de que su cliente alcance el objetivo que ha declarado y definido para su trabajo. El coach parte de esta premisa, de ver a su cliente instalado ya en esa nueva realidad que busca y desde ahí le acompaña en su camino. El buen coach sabe que es el éxito lo que le espera a su cliente al final del camino