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Coaching: crecimiento personal por corazón o por seguir a los otros

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“Afirma Jung que lo que no se hace consciente se manifiesta en la vida como destino. Ser yo completo me permite saber que los demás también son como yo, y de esa forma, sentirme libre de tener que interpretar siempre al hombre bueno”.

                                                                                                                                                                                                                                                         LUIS DORREGO.

“Ser lo que somos y convertirnos en lo que podemos llegar a ser es la única finalidad verdadera de la vida”

                                                                             ROBERT LOUIS STEVENSON

                                                              

El coaching es una disciplina que puede ser muy útil para el crecimiento personal. Indudablemente, en ocasiones buscamos mejorar tomando referentes externos, pero eso puede ser contraproducente si no tenemos claro qué queremos. En este artículo explicamos cómo mejorar con un coach en determinadas habilidades y, sobre todo, qué podemos esperar de estas prácticas.

Gestionar las emociones para ser uno mismo

Los referentes externos no son negativos si ello nos sirve como catalizador para mejorar en el día a día. Lo que suele suceder, no obstante, es que las herramientas en las que nos apoyamos resultan útiles si no tenemos claro hacia dónde vamos y qué queremos conseguir. Nuestro objetivo, la visión o imagen de cómo queremos estar es superior, debe estar por encima, de las herramientas o habilidades que empleemos para alcanzala.

El coaching es una disciplina enormemente válida para el crecimiento personal. Se compone de técnicas diversas. Permite que el profesional o particular fluya y pueda dar lo mejor de sí para que la persona a la que se atiende pueda salir de su zona de confort y así mejorar. Recuerda, además, que esta disciplina se puede aplicar a diversas áreas de la vida. No solo a la profesional sino, también, a todo el crecimiento personal integral.

No obstante, hay que tener en cuenta que precisamente por su diversidad, un coach puede no ser lo que se está buscando porque la persona tenga otro tipo de necesidades. En estos casos, la honestidad es fundamental porque, de lo contrario, se gastarán energía y recursos en unas sesiones improductivas. La base principal para que el coaching pueda darse en todo su potencial es la confianza. En base a esta confianza podemos obtener los mejores resultados de este método. Y esa confianza, nace y parte de reconocer que puede que este camino, este mátodo, no sea el que necesitamos o el que pueda ayudarnos.

En el mundo del crecimiento personal, es imprescindible tener en cuenta dos pilares o elementos fundamentales, mucho más importantes que cualquier formación que podamos realizar. Uno de estos pilares es la Escucha, en una doble vertiente: Escucharnos a nosotros mismos, nuestras necesacidades, anhelos y deseos. Y escuchar al otro: También en sus deseos, necesidades y objetivos.

El segundo elemento fundamental es la Individualidad, el ser yo mismo, no ser gregarios.

Escucharnos

Saber escucharnos es fundamental para saber qué queremos lograr y tener claro hacia dónde vamos. Muchas veces, tenemos el problema de no tener claro qué es lo que queremos y esa confusión es la que nos genera conflictos. Tanto con los demás y con nosotros mismos. La ayuda personal puede enfocarse desde varias perspectivas y es fundamental saber hacerlo con el corazón. Ya que es así como daremos el máximo. No se trata solo de ver cómo aplican unas técnicas con nosotros, sino de sentir que nos pueden ayudar. Porque, de lo contrario, no conseguiremos el objetivo de crecimiento personal. El camino verdadero hacia cualquier mejora personal lo marca nuestro corazón. Cualquier cambio, por mínimo que sea, puede llegar a ser difícil de afrontar. Y para ello necesitamos «coraje», que viene del corazón.

No ser gregarios

Existen muchos maestros y personas que pueden aportarnos pero nada es comparable con llegar a ser uno mismo. Esto implica no ser gregarios sino, al contrario, tener un criterio propio que nos permita desarrollar el ego de forma positiva. En la vida es muy importante escuchar siempre a quien nos puedan aportar. Sin embargo, es uno el que tiene que aplicar su criterio. Pasar lo escuchado o lo aprendido por el tamiz propio, único y personal.  Esto se vuelve fundamental cuando se trabaja en el acompañamiento y la ayuda a los demás. En caso de no haber hecho nuestro, como profesional, los aprendizajes que recibimos de otros, terminamos por convertirnos en un transmisor de opiniones y descubrimientos ajenos. En un simple intermediario de la ayuda personal, sin efectividad y lleno de carencias.

Conclusión

Uno de los elementos que más favorece el desarrollo personal es la inteligencia emocional, porque nos da las pautas, de manera clara y limpia, para situarnos, para saber lo que queremos y definir nuestros objetivos. Para poder escucharnos y diferenciarnos de los demás, es clave el autoconocimiento. Además también la paz interior que nos ofrece el ser emocionalmente inteligentes.  En AUDERE Coaching podemos acompañarte, a través de las formaciones que realizamos para que éste y otros aspectos de tu vida no te resulten un obstáculo insuperable. Contacta con nosotros y te mostraremos con más detalle todas las posibilidades.

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En el cumplimiento del deber…

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“Hijos míos:

En nombre del dios de las batallas, prometo la bienaventuranza a los que mueran en el cumplimiento de sus deberes. Si encuentro alguno que faltase a ellos lo haré fusilar sobre la marcha. Y si en su desidia escapase a mis miradas o a las de los valientes oficiales que tengo el honor de mandar, la vergüenza lo persiga mientras arrastre el resto de sus días, miserable y desgraciado”.

                                                                        Cosme Damián Churruca

                                                                        A bordo del San Juan Neponucemo

                                                                                                  21 Octubre de 1805

 

 

“El Amor es la muerte del deber”.

Aemon Targaryen

                                                           

En este artículo que me propongo a escribir sobre el “deber” o los “deberes” que tenemos. Los que nos fijamos o establecemos como personas. Y puestos manos a la obra, vamos a empezar por el principio. El diccionario de la Real Academia de la Lengua dice, en sus distintas definiciones del verbo deber: “Estar obligado a algo por la ley divina, natural o positiva”. “Tener obligación de corresponder a alguien en lo moral”. “Cumplir obligaciones nacidas del respeto, gratitud u otros motivos”.

Así, teniendo claro de lo que hablamos, podríamos hacernos la pregunta de: ¿Cuál es nuestro deber? La respuesta puede parecer obvia: Depende de las circunstancias que rodeen o afecten a la situación que se nos presenta y en la que tenemos que decidir. ¿O, en cambio, nuestro deber sólo depende de nosotros mismos, de nuestras creencias, nuestras costumbres y forma de pensar? ¿Tal vez de nuestro posicionamiento personal, independientemente de las circunstancias?

En siglos pasados, al verse inmerso en un conflicto bélico, la aceptación por parte de un individuo de los riesgos del combate en la guerra incluía para él mismo una recompensa social positiva en términos morales. Ese riesgo podía suponer, a parte de pérdidas materiales y/u otro tipo de sacrificios, incluso la desaparición física del individuo. Éste podía perder su vida a cambio de lo que para él era cumplir con su deber.

Frente al “deber” tenemos una opción que nos lleva a hacer lo que podríamos entender como acatarlo, o darle cumplimiento: “lo que debemos hacer”. Y una opuesta que, de optar por ella, nos llevaría a un comportamiento contrario. Es decir, a faltar al mismo.

¿Cuál tiene más peso en el momento de la decisión de enfrentarnos al “deber”?

La respuesta a esta pregunta nos ofrece la clave, es la llave de otra pregunta, más importante si cabe: ¿Qué elegimos hacer frente al mismo?

Si analizamos la definición, vemos que el concepto de deber está intrincado, cruzado, entretejido, como la urdimbre y la trama de un tapiz, de valores y de creencias, de los que no es posible aislarlo. No solo lo moral y lo social están presentes, sino también la ley (de cualquier naturaleza) así como la gratitud o el respeto. Es un todo unido. Algo que no funciona cuando tratamos de separarlo.

¿Qué ocurre cuando, por ejemplo, enfrentamos el deber a la libertad? ¿O al exceso de libertad, con el que parece, vivimos en nuestra sociedad actual?

¿Qué ocurre cuando chocan? ¿Debiéramos entenderlo como algo jerárquico donde la libertad es el valor supremo, la cúspide hegemónica de los derechos del individuo? ¿Sentimos el deber como una carga incómoda, un pesado inconveniente frente a la libertad?

Según José Antonio Marina, en su libro Los Secretos de la Motivación, “El concepto de deber tiene connotaciones negativas en la cultura occidental moderna”. Parece ser que todo lo que amenaza a la libertad es concebido como un peligro. Como algo subordinado o menor que está a expensas de ese primer valor que hemos erigido como supremo. Esto, según el mismo autor, “…nos está causando serios problemas educativos y sociales”, creándonos una situación conflictiva en nuestra sociedad. Vivimos, como dijo Lipovetsky, en la “sociedad del postdeber”.

Según el mismo autor, existen tres tipos distintos de deberes: Los de coacción (impuestos por la autoridad coactiva). Los de compromiso, que son los que yo fijo en mi vida: Por ejemplo contratos, propósitos, promesas y que se basan, como su propio nombre indica, en la libertad de las partes contratantes. Y un tercer tipo, que son los deberes derivados de un proyecto: Si quiero conseguir algo debo realizar para alcanzarlo una serie de actos de manera obligatoria.

Podríamos entender cierta rebelión frente a los deberes de coacción, pero ¿también frente a los demás, a cualquiera de ellos por igual, en el mismo grado? Entonces es que buscamos resolver la ecuación atendiendo sólo a una de sus partes. Queremos el todo sin cumplir las reglas. Queremos el premio sin hacer lo que “debemos” hacer para conseguirlo.

Y por el camino inventamos atajos insospechados (inútiles e infructuosos) donde nos auto convencemos que nuestras posibilidades de conseguir lo que buscamos se mantienen intactas. Que vamos a lograr alcanzar lo que deseamos solo desde la libertad y sin marcarnos ninguna obligación (deber).

Por ejemplo el caso de los famosos “deberes” de la escuela, que tanto se han denigrado. Suponemos que ningún padre está dispuesto a renunciar a las cotas y objetivos de desarrollo intelectual o cultural que aspira para sus hijos. Pero sí pretende, en un acto de sugestión, que alcance esas metas únicamente a través de la libertad. Y solo con el ejercicio de la misma.

Otro caso digno de reseña sería la libertad de expresión, concepto que creo no terminamos de entender. Que hemos magnificando sin duda, (como todo lo que huele a libertad) y que se ha convertido en un cajón de sastre donde cabe todo. Todo se puede expresar o decir, sin fijarnos en la libertad del otro, y en si cabe o no un espacio de obligado cumplimiento para lo que debemos o no debemos hacer, o decir.

Los tres niveles

En mis talleres, a menudo expongo una escala en la que fijo tres niveles, que son el “debo, tengo y quiero”. Tal y como afirmo en ellos, el quiero podría equivaler a la excelencia: Hacer las cosas desde la voluntad y la decisión libre y personal. Desde la motivación total. En mis formaciones propongo un juego que consiste en utilizar el quiero al referirse a las múltiples tareas que realizan en el día a día y ver si encaja con ellas. ¿Quiero levantarme por la mañana? ¿Quiero ir al trabajo? ¿Salir a cenar esta noche con mi pareja, tan cansado como estoy? ¿O me encaja mejor un “tengo”, o un “debo”, para la mayoría de las acciones que realizo durante el día?

Al reflexionar mientras escribo este artículo, pienso que el querer hacer es un regalo que nos hacemos a nosotros mismos, en forma de «actitud» frente a lo que hacemos o decidimos hacer. También me doy cuenta de que esta escala, básica, carga al deber con una connotación negativa, por varios motivos. Principalmente por encontrarse dentro de la escala, como opuesto de lo positivo.

¿Pero, y si le diésemos la vuelta al argumento, como propone José Antonio Marina, y convirtiésemos el deber en una fuente de motivación? Para ser libre y ejercer mi libertad, también debo cumplir una serie de obligaciones. Siendo quizás la más señalada de ellas, el actuar conforme a mi inteligencia.

Dudo que sea correcto terminar hablando de recuperar el sentido del deber. Pues no creo que sea algo que hayamos perdido definitivamente. Pero sí habría que mirarlo con otros ojos, restituirlo en cuanto y en base a toda la importancia que realmente tiene. Sobre todo en campos tan decisivos como la educación de nuestros hijos.

Quizás, el quiero de mi escala reluzca como algo dorado simple. Básicamente por la existencia del debo, su opuesto negativo, que le da valor y positividad. Cargándolo de deseo.

Quizás también la libertad tenga su opuesto negativo en el deber, aquello que nos sentimos obligados a hacer. Quizás sea esta la única manera de dar significado a un concepto, por la existencia de su opuesto que lo llena de esa significación.

Tal vez sea el momento de revalorizar el deber y darle el lugar, en importancia y en justicia, que siempre ha tenido y que nunca debió perder.

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Cambiar o no cambiar: Esa es la cuestión

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“La raíz más profunda de nuestra alma está cubierta de noche”.

                                                                                    Johann Gottfried Herder.

 

El comienzo del cambio

Quizás todo empezó hace muchos siglos. Con Sócrates y la decisión que tomó, que a la postre resultaría ser una decisión tomada por todos nosotros. O quizás no tuvo un comienzo señalado, una fecha o un momento concreto, sino que ha sido siempre así. Siempre nos ha acompañado, de manera invariable. Hablo del tan recurrente hoy en día “yo soy así”.

Sin duda, fue Sócrates, de todos los grandes filósofos de la antigüedad, el primero en preocuparse, en bucear en ella. En procurar entender nuestra existencia, la vida tal y como la sentimos y vivimos. Buscaba, con su afán de conocimiento, ayudarnos a comprenderla y lograr un mejor vivir, una mayor calidad personal de vida. En esta búsqueda, Sócrates funda la Metafísica, la teoría que sustenta todo su conocimiento sobre el hombre y la vida. Es el más allá (meta) de la naturaleza (physis).

Para ello, el filósofo ateniente tuvo que decantarse por una de las dos grandes propuestas filosóficas de la época. Esta planteaban dos miradas diametralmente opuestas de la realidad.

Por un lado, Parménides, el filósofo de Elea, sostenía que todo lo que existe, todo lo que conocemos, queda integrado en la categoría del “Ser”. Para el que establece unas características determinadas. Este es algo dado, fijo, inmutable, eterno y único, que no puede cambiar. Establece así el filósofo su criterio de la Unidad.

Por otro lado, Heráclito, sostenía una postura completamente opuesta. Para él, todo lo que existe se encuentra en un proceso de permanente devenir, de constante transformación, de puro cambio. La realidad de Heráclito huye de la Unidad Parmesiana para encontrarse regida por la diversidad, la contradicción y la lucha de opuestos. La Unidad es una ficción y el lenguaje, (el logos) el que da sentido, orden y articulación a esa realidad de cambio.

Frente a esta disyuntiva, entre estas dos opciones. Sócrates se decantó por la postura de Parménides y su visión de la realidad única y su “Ser” impedido de todo cambio. En base a este postulado quedó fundada La Metafísica, que más tarde, a través de Platón y Aristóteles primero, y de Santo Tomás y San Agustín después, se asentará de manera hegemónica durante siglos. A través de la filosofía y del cristianismo, en la cultura occidental.

La decisión del cambio en tiempos modernos

Hoy somos herederos de esta decisión filosófica, y de todo el camino recorrido después, a raíz de ella. De su mensaje y del encorsetamiento y la imposibilidad que hemos creído tener respecto al cambio.

De poco parece habernos servido el hecho de que en siglos posteriores, ya adentrados en la Modernidad, otros filósofos hayan propuesto revisar y repensar los principiosmetafísicos. Éstos nos plantean volver a colocarnos en la casilla de salida, en el punto de partida que ocupó Sócrates. Y así elegir la senda marcada por Heráclito. Asumiendo así la transformación y el cambio como perspectiva central de nuestra existencia y nuestra forma de contemplar la vida y el mundo.

Quizás esta “lucha de opuestos”, esta confrontación entre quienes somos y quienes quisiéramos ser, ha quedado para recibir por nuestra parte una solución de manera personal. Enfrentándonos así, como individuos, de uno en uno, al enorme peso de la tradición. En nuestro sentido común seguimos rigiéndonos, de manera incuestionable, desde principios puramente metafísicos. Pero también está al alcance de nuestra mano, una vez hemos tomado conciencia de ello, elegir la opción o el camino contrario al que nos ha sido dado.

De esa elección depende claramente toda nuestra vida. Pasar del conformismo, de la creencia del “yo soy así”, a la rebeldía, al inconformismo, a la declaración de que somos continua transformación, de que podemos fluir hacia nuevas realidades personales. Para así abrazar el cambio como guía y compañero de viaje en nuestra existencia.

En nosotros está… y creo que ha llegado el momento de decidir…

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CINCO MOTIVOS POR LOS QUE DEJARLE LA TABLET A MI HIJO

 

 “Un hecho no es tan importante como nuestra actitud hacia él, ya que eso determina nuestro éxito o fracaso”.

                                                                                  NORMAN VINCENT PEALE

“Lamentamos sólo las cosas que no hemos hecho”

                                                                                             MARCEL PROUST

 

El futuro es incierto. Quizás sea un tópico afirmarlo: Cualquier cosa por venir siempre es desconocida, dudosa. Pero sin duda, en estos tiempos actuales, cambiantes, acelerados, que transcurren a un ritmo vertiginoso, imparables, donde vivimos inmersos en la globalización, hablar de un futuro desconocido, o aleatorio, es hablar con propiedad. No sabemos qué nos deparará la próxima década, tampoco el próximo mes. Y estos cambios son tan rápidos, tan frenéticos, que lo que hace unos años se describía como  totalmente perjudicial, contraindicado, hoy puede declararse no sólo inocuo sino poseedor de innumerables alabanzas y beneficios.

Con este panorama, mi pregunta es si el tema de las tablets o dispositivos digitales y los niños, ampliamente criticado y cuyas objeciones o inconveniencias (o lo contrario) han generado ríos de tinta en cientos de artículos no se convertirá en uno de estos casos, y dentro de unos años podamos leer, también en cientos de artículos, lo contrario.

Por que como todo en esta vida, y este principio es intemporal, lo que me afecta y me condiciona no es lo que me ocurre, sino cómo interiorizo, cómo me tomo eso que me ocurre. Así que lo perjudicial para los niños no son las tablets y los móviles,  ni el tiempo – mayor o menor – que pasan con ellos. Sino cómo asimilan, como interpretan, cómo interiorizan,… cómo “usan” ese tiempo.

Dicho todo lo anterior a modo de breve introducción, me remito al título de este post y voy al grano sobre los motivos de por que yo, como padre, si permito a mi hijo el acceso, a veces prolongado, a dispositivos digitales .

Seguro que todos tenemos un amigo o un familiar que al día de hoy se gana la vida profesionalmente en una ocupación  que en un momento inicial empezó como un hobby. Cito el ejemplo de alguien que allá por la última década del pasado siglo se adentró en la informática como un divertimento, para finalmente desarrollar unas habilidades y adquirir unos conocimientos que hoy lo sustentan a nivel profesional.  Vive de un hobby al que le dedicó mucho tiempo.

Como decía más arriba, poco podemos conocer de manera segura sobre el futuro. Algo que si podemos intuir es el hecho de que estaremos rodeados de dispositivos e interfaces, de pantallas táctiles que nos abrirán ventanas a menús digitales con posibilidades aún desconocidas y casi infinitas: Realidad virtual, inteligencia artificial, interconectividad, robótica,…

Quizás, los profesionales del mañana comiencen hoy a relacionarse con el medio en el que trabajarán, desde muy pequeños.

Este es el PRIMER MOTIVO por el que creo  positivo dejarles el móvil o la tablet a nuestros hijos. En la infancia el aprendizaje de cualquier habilidad, sobre todo a través del juego es rápido y firme, y si es sostenido y continuado, puede crear las bases de futuras competencias. Además, nuestros hijos forman parte de las primeras generaciones de nativos digitales. Será por algo y para algo…

Un SEGUNDO MOTIVO, y no atendiendo a orden o jerarquía alguna, se centra en el uso que hacen del dispositivo: En el “cómo” y el “qué” hacen con él en las manos.Veréis: Todos hemos visto niños totalmente adsorbidos por el dispositivo y sus estímulos, inmóviles, en un estado catatónico, quietos durante horas, secuestrados por las múltiples luces y sonidos. En esta especie de “autismo temporal” se enfrentan el beneficio del desarrollo de la capacidad cerebral de gestionar múltiples estímulos a la vez (que está estudiado que ofrece el dispositivo) a la situación de aburrimiento en la que cae el niño  cuando juega con otros juguetes  que no producen  estímulo alguno: El coche de bomberos o el Playmobil no se mueven, hay que moverlos. No hacen ruido, no hacen nada por si solos.

Pero hay ocasiones en que los niños se relacionan con el dispositivo de otra manera: he visto un grupo de niños, que interactuaban y se relacionaban entre ellos, hablando, jugando, riendo, y donde el aparto digital había perdido su protagonismo. Mi pequeño habla y comenta mientras  juega y después de haber jugado, se sorprende, ríe, (también se enfada), me busca para enseñarme y compartir un video o una partida. Es decir, interactúa con el aparato y no se convierete simplemente un receptor de estímulos.

También, le he escuchado palabras, frases o giros expresivos que me han sorprendido y que a mi pregunta de dónde los había aprendido, me ha contestado que viendo la tableta.

El TERCER MOTIVO está directamente relacionado con el segundo. Y responde a la pregunta de si hemos convertido la tablet o el móvil un juguete más, una opción más dentro del abanico de posibilidades de juego al alcance  del niño. ¿Tras haberlo usado, o en los días en los que no toca su uso, el niño juega con normalidad con otros juguetes propios de su edad? ¿Se relaciona con cuentos, puzles, dibujos, figuras, etc? ¿O en cambio el dispositivo digital es el fin único de la diversión en la vida de nuestro hijo y el acceso a él se convierte en una lucha continúa, en una interminable negociación?

Soy favorable como digo a permitir el acceso de los niños a estos dispositivos, al contrario que los grandes gurús de Silicon Valey, sobre los cuales circulan varios artículos en internet, cuya veracidad no he comprobado, que afirmaban que prohibían a sus hijos el acceso a los mismos. Pero claro, digo SÍ siempre que no se den casos como los que hemos visto todos, de auténtica dependencia del aparato, de adicción pura, clínica.

El CUARTO MOTIVO trata sobre la oportunidad que tenemos, partiendo de nuestra autoridad, de educar a nuestro hijo en cuanto a sus impulsos, a la aceptación y la renuncia se refiere. A todos los niños les llama mucho atención jugar con móviles, ordenadores y tablets. Son el objeto principal de sus deseos. Es una atracción muy poderosa el que experimentan frente a los mismos, y que cuando se vuelve incontrolada, cuando no somos capaces de gestionarla o no nos ocupamos de ella, puede llegar a ser adictiva. Mi idea es que cada vez que, tras un rato de juego, le anunciamos al niño que el periodo de uso ha terminado y que nos entregue el dispositivo, tenemos una opción, una oportunidad, de educar a nuestro hijo en la renuncia, en la aceptación y en la gestión (no quiero llamarlo control) de sus impulsos. Cuando le pedimos el dispositivo, ¿nos lo entrega animosamente y con normalidad? Cuando le anunciamos que debe dejarlo y nos plantea una negociación: ”Papa ¡déjame un minuto más! “ o “!déjame hasta que acabe la partida!” Cuando aceptamos, luego, ¿cumple con lo que él mismo ha propuesto? ¿Una vez pasado ese minuto o terminada la partida acepta con normalidad ceder el aparto? ¿O por el contrario monta en cólera, se enfada y se enfurece? Cada vez que le pedimos que nos lo entregue tenemos una oportunidad única para enseñarle a gestionar ese deseo, a aceptar y a desprenderse, a posponer el disfrute hasta el día siguiente o el momento siguiente que hayamos pactado.  Estamos, retrasando la recompensa, tal como recoje Daniel Goleman en su best Seller con el famosísimo experimento de los malvaviscos, con el que se demostró que aquellos niños que habían contenido y refrenado el impulso de comerse el dulce habían llegado a un nivel más alto ( social, afectivo, económico…) en la vida.

El QUINTO MOTIVO es quizás el más trascendental, tiene que ver con nosotros como padres y educadores. Es muy fácil, a la vez que complicado. ¿Para qué le permitimos a nuestros hijos el acceso (durante horas) a los dispositivos digitales. ¿Es por ellos, o por nosotros? Si en la mayoría de los casos es por nosotros, para poder estar tranquilos, para descansar, para poder hacer cosas, para quitarnos al niño de encima,… entonces estaremos buscando tapar algo nuestro (falta de tiempo, cansancio, exceso de estrés, enfado…) que no solo no tendríamos que tapar, sino que debiéramos examinar.

Porque que es muy distinto tener un beneficio tras una acción, a realizar esa acción a menudo y casi como única opción para tener ese beneficio. Es muy distinto tomarme una pastilla para relajarme o quitarme un dolor, que recurrir a ese medicamento, continuamente y como la única forma de estar relajado o sin dolor. Es incluir el “para qué” en la ecuación y analizar el resultado.

Poco sabemos sobre el futuro. Sólo tenemos el presente para tomar decisiones y actuar. Y todo está en nuestras manos. Así que es hora de decidir.

 

 

/por

«VENTAS SIN VENDER» (1)

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                                                                                               “En el futuro lo normal será convencer a la gente con imágenes y emociones más que con argumentos”.

 

                                                                                                                                                             

                  “Ya está. Con el segundo clik aparece en la pantalla el pago aceptado, diciéndome que la compra se ha realizado con éxito. En breve llegará un e-mail con el resumen de la operación, más datos y más confirmaciones. Todo rápido y  fácil..”

 

                Es la última compra de libros para tener material para prepara el taller de formación sobre ventas que estoy diseñando, dirigido a todas aquellas personas, profesionales de la venta (equipos comerciales) o no, que deseen desarrollar y potenciar las habilidades o aptitudes que conforman su perfil comercial, o que simplemente necesiten mejorar sus técnicas. ¿Cómo vender en un mundo online donde internet parece haber desterrado, excluido de la ecuación y casi extinguido la imagen que tenemos del vendedor tradicional? Donde los clientes pueden acceder, a través de sus dispositivos, a una cantidad ingente de información, que pueden manejar con total claridad y efectividad para completar o definir su decisión de compra. Donde las empresas tecnológicas manejan datos infinitos sobre hábitos de consumo, neuro-marketing y comportamiento de sus clientes. Donde todo lo que necesitamos para comprar – y para vender – lo llevamos en nuestro Smartphone, veinticuatro horas al día, al alcance de nuestras manos.

En un escenario así parece desde todo punto de vista descabellado el pensar que habrá alguien con la peregrina idea de asistir a mi formación, o que alguna empresa apueste por contratar mis servicios para este campo. Y sin embargo, frente a este panorama, se elevan muchas voces autorizadas, acompañadas de datos para fundamentar sus afirmaciones, que hablan de lo contrario, del resurgir de la figura del vendedor con pieza fundamental del mercado. En palabras de una de estas voces. “Si alguien escribiera algo acerca de las ventas en la segunda década del siglo XXI, sería el anuncio de un nacimiento”. (1)

Según Daniel H. Pink, la proporción de estadounidenses que se ganan la vida en el sector de las ventas se encuentra en uno de cada nueve. Esta proporción, nos dice, se mantiene invariable para otros países como Australia, Canadá, Reino Unido o el resto de Europa. Pero hay una segunda lectura de estos datos, que viene recogida en su obra “Vender es humano” (Gestión 2000), y que es lo que el autor denomina “ventas sin vender”. ¿Qué quiere decir con esto? ¿Quién – o quiénes – nos dedicamos, aún sin haberlo sabido hasta ahora, a “vender sin vender”?

¿Conocéis a alguien que de manera habitual, o esporádica, no venda algo a través de las múltiples aplicaciones que existen en internet para objetos usados o de segunda mano? ¿Tenéis actualmente un coche o algún otro vehículo en venta? ¿Algún artículo de bebé – andadores, carritos, cunas,… – a los ya no les deis uso?

Las tecnologías que amenazaban con hacer desaparecer a los comerciales al uso, lo que realmente han propiciado es que muchas más personas, directa o indirectamente, a tiempo parcial o completo, se conviertan en vendedores. Por ejemplo, en la actualidad,  más de setecientos cincuenta mil americanos afirman que Ebay es su fuente primaria o secundaria de ingresos.

Otro caso es el floreciente mercado de las apps, y que solo en Estados Unidos ha generado medio millón de empleos desde que en el año 2007 Apple lanzase su primer iPhone.

Mirémoslo desde otro lado: ¿Nuestro desempeño profesional diario tiene algo que ver con convencer a otros para que se desprendan de lo que tienen (de sus recursos) a cambio de lo que tenéis vosotros? ¿Vuestro día a día laboral depende de alguna manera de vuestra  capacidad para influir, persuadir y mover al cambio a los demás?

Los médicos “venden” diagnósticos y tratamientos, los formadores y docentes, métodos para aprender y mejorar. Los emprendedores tienen que vender su idea. Las parejas se venden planes, salidas u opciones uno al otro. Los miles de trabajadores independientes, autónomos, que se ganan la vida a través de un producto o servicio tienen que “venderlo”, aunque esa no sea su principal actividad. Así, “las grandes empresas, han terminado por descubrir que dividir las funciones asignadas a cada puesto de trabajo no funciona demasiado bien en condiciones económicas inestables y por ello han comenzado a demandar habilidades elásticas que traspasan las fronteras e incluyen el componente comercial”. (2)

Como decíamos anteriormente, uno de cada nueve americanos se dedican a la venta directa como actividad laboral, pero los ocho restantes, siete de ellos se dedican a la venta sin vender.

Y este es el panorama y lo que se está fraguando poco más de dos décadas después de la llegada de internet. La red, que parecía que iba a acabar con el sector de las ventas como tradicionalmente lo hemos conocido –  amenaza que está muy viva en muchas opiniones – no ha hecho más que transfórmalo,  profunda y radicalmente si, y de manera definitiva, pero también lo ha llenado de estímulos, de aire fresco y de nuevas oportunidades.

Las compras online tienen mucho que ver, para la mayoría de las personas que las hacen a diario, con la facilidad, la rapidez y la inmediatez de las mismas. Pero también tienen que ver con la corriente social actual y los hábitos de comportamiento en los que prima cierto aislamiento del individuo, donde las relaciones personales están perdiendo terreno y se han visto reducidas frente a la interacción en las redes sociales y demás aplicaciones de internet. Online también compramos y vendemos expectativas (nos vendemos a nosotros mismos) de relaciones personales a través de las múltiples aplicaciones de citas y búsqueda de pareja que marcan el encuentro personal entre los usuarios como un hito una vez ya avanzado el proceso.

Compramos por internet y nos enfrentamos a diario a una de sus paradojas: El exceso de algo positivo puede llegar a convertirse en un inconveniente, en algo negativo: Por ejemplo la tremenda oferta que tenemos en la red, la abrumadora cantidad de información.

Imaginemos que nos vemos en la necesidad de comprar un automóvil. O quizás sería mejor poner el ejemplo de que alguien cercano nos pide ayuda en este sentido. Tenemos que elegir o ayudar en la elección de un coche para alguien cercano a nosotros. Con ello quizás nos veamos más libres del poder del influjo que ejercen las marcas, pues muchas personas, a la hora de comprar, fieles a su vehículo anterior, tan sólo se plantean cambiar de modelo dentro un mismo fabricante. Tenemos que ponernos en el lugar de esa otra persona. ¿Seríamos capaces de ofrecerle alguna ayuda y sobrevivir al naufragio en un océano de  información saturado de infinitas opciones?

Hemos llegado hasta aquí y ¿Aún no echamos de menos la figura humana de un asesor comercial que nos ayude? Pongamos un ejemplo más:

Un gran porcentaje de las compras que hacemos por internen son de aparatos digitales o electrónicos que tras la compra necesitan una leve instalación para su puesta en funcionamiento. O simplemente, éstos aparatos nos llegan defectuosos, se estropean o no nos proporcionan las prestaciones que esperábamos. En esos momentos, ¿ No hemos deseado, por

encima de todas las cosas, el poder contar con un asesor comercial humano que nos ofrezca una solución?

Muchos de nosotros, en algún momento, hemos tenido como cierta la imagen del vendedor tipo, cargante, insistente, con mucha “labia”, que nos persigue y nos ofrece un producto del que llegamos a desconfiar. Si, los vendedores tienen mala fama: son molestos, agresivos y a veces deshonestos. Hasta tal punto esto es así que muchos profesionales prefieren no decir de una manera directa que se dedican a las ventas.

Pero frente a esta creencia que muchos tenemos, ahora resulta que la mayoría de nosotros también nos dedicamos, como hemos visto, de una u otra manera a las ventas. ¿Cuál es entonces nuestra postura? ¿Cómo nos desenvolvemos en la venta? ¿Qué tipo de vendedor somos? ¿Tenemos claros nuestro valores, nuestro objetivos…? ¿Y nuestras habilidades o capacidades para sacar la venta adelante?

En un mundo digital, en la era del “Big Data”, aún en muchas de las compras que hacemos participa la figura de un vendedor tradicional (Casa, coche, multitud de servicios…). Y la venta no es sino una relación humana, en la que priman aspectos como la comunicación, la atención, la escucha activa y el inevitable componente emocional que rodea a toda interacción humana. Es comprendernos a nosotros mismos para a través de ello poder comprender mejor a los demás. Es entender nuestros valores, nuestras creencias, para poder posicionarnos y tomar las decisiones más convenientes para nosotros, ya nos corresponda la figura de vendedor o de comprador.

Internet no solo ha llegado para quedarse, sino que va a revolucionar nuestras vidas, de manera constante y en progresión geométrica, en los próximos años. Adaptarnos a estos cambios exigirá de nosotros el desarrollo de unas serie de una habilidades, de unas capacidades y unas aptitudes frente a lo nuevo, a lo desconocido. Ahora que podemos todo nuestro negocio en nuestro smartphone, y toda nuestra central de compras, no debemos olvidar que todo, o casi todo continúa dependiendo de nosotros…

 

(1) y (2) Daniel H.Pink. “Vender es humano”. Ed. Gestion 2000.

 

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¿Qué es el Coaching, para qué hacer Coaching y qué puedes ganar con ello?

El Coaching es prácticamente un recién llegado, tiene poco más de 20 años de vida en nuestro país, y aún así se ha diversificado y especializado de una manera que llega a sorprender. ¿O no? Y esto a pesar de que aún una gran mayoría de la población  no tienen una idea clara de en qué consiste realmente, o qué beneficios puede obtener del mismo (Y muchísimos menos lo han probado alguna vez). Si nos asomamos a internet, seguro encontraremos promoción, publicidad, o a alguien que nos hable de las bondades y distinciones del coaching emocional,  deportivo, dietético, o de pareja, integral, de seducción, cuántico, personal, ejecutivo, de liderazgo, motivacional, sistémico, etc…

Este hecho, sin duda, sigue la senda marcada por el mercado, elegida también por profesionales de otros campos, de buscar micro nichos de mercado de cara a una especialización que traiga de la mano la rentabilidad económica y la posibilidad de vivir de ello. Quizás no sea más que el principio, y nos quede por recorrer un camino que puede llevarnos a lugares  y escenarios insospechados.

Probablemente algo tiene que ver con esto el hecho de la falta de regulación que vive el mundo del coaching y que propicia que personas con muy distinta y variada formación, en número de horas, profundidad, método o aptitud, cuelgue su diploma en la pared y se arrostren a la práctica del Coaching, lanzándose con fruición a la captura de alguna de esas micro especializaciones, como si del Oro del Dorado se tratase.

Basándonos en una definición llana, podríamos decir que el coaching es un método de desarrollo y transformación personal, puesto en práctica en sesiones,  que busca un cambio de observador en el cliente, para que llegue a ver de distinta manera aquello que cree una limitación o un obstáculo, encontrando así una solución a esa circunstancia, que se asienta en el acompañamiento que el Coach hace a su cliente basado en un uso del lenguaje, donde destacan las preguntas correcta y oportunamente realizadas, además del uso de otras múltiples competencias y capacidades que posee el coach.

Entre estas capacidades destacan: El clima de confianza que el Coach crea para que el coaching pueda fluir y ser provechoso para el cliente o la definición de un objetivo claro, real, preciso y alcanzable. El deber de confidencialidad como compromiso clave de Coach. La obligación de la no directividad. Una comunicación fluida y constructiva, que tiene en la escucha activa su principal valedor. Y, sin suda un factor clave, la gestión de las emociones del cliente. Porque el buen coaching, se sirve y se alimenta de emociones.

Si nos paramos a analizar alguna de éstas capacidades o competencias podríamos ver, por ejemplo, la importancia que en la comunicación tiene nuestro cuerpo, nuestra gestualidad o nuestro lenguaje no verbal. Éste, al igual que el lenguaje verbal, que necesita de varias palabras como piezas básicas para crear un mensaje, se organiza en grupos de esas otras piezas, que son los gestos, y que interpretados en conjunto, nos dan una información de la persona mucho más completa y rica, por más directa y natural, que el propio lenguaje verbal.

Otra competencia es la escucha activa, que yo me atrevería a definir como “escuchar al otro con todas las células de nuestro cuerpo”. Consiste así en escuchar no solo con nuestro oídos, o con nuestros ojos, a través de lo cuales recibimos e interpretamos en leguaje no verbal, sino también empatizar con nuestro cliente, ponernos en su lugar a nivel emocional, sintiendo lo que él siente: Es escuchar al otro desde el corazón.

Es con esto, con el corazón, con lo que se hace el buen coaching, el coaching óptimo y que obtiene los mejores resultados para nuestro cliente. Como decía Jung, disponga como profesional de todas las herramientas, domine todas las teorías que existan, pero “al tocar un alma humana sea apenas otra alma humana”.

Y como atributo principal del corazón, pues es su sede, está el Amor. Yo personalmente creo que es así, que el coach, para hacer con efectividad su tarea y lograr los mejores resultados debe amar a su su coachee (su cliente), entendiendo este amor como el deseo de bien para el mismo, que alcance un mejora que se traduzca en la solución de su problema, desbloqueando los nudos o limitaciones y alcanzando su objetivo.

La no directividad, quizás uno de los principios o pilares más controvertidos del coaching, y que más exige al Coach, midiendo de manera constante su valía y su profesionalidad, consiste en no interferir, no condicionar ni orientar, de manera intencionada, las decisiones o ideas del cliente, en ningún sentido. Durante las sesiones, son múltiples las ocasiones en las que incluso de manera no consciente, a través de una pregunta, podemos dirigir la decisión final del cliente respecto a un asunto concreto, y hacer que vea unas salidas u opciones y no otras. Éste es el peligro mayor del Coaching, sin duda, y su estricta observación y puesta en práctica es la piedra filosofal del Método, su santo grial.

Después de toda esta enumeración descriptiva sólo nos queda afirmar que la verdadera diferenciación del coaching respecto a otros métodos no está en lo que hace, sino en cómo lo hace. Pongamos un ejemplo, a través de una metáfora, de cómo funciona el coaching:

Imaginemos que centramos nuestra atención en un metro cuadrado de la alfombra. Si miramos detenidamente, veremos los hilos de diferentes tonos que conforman distintos dibujos. Veremos también el tamaño y disposición de esos hilos, su longitud, el material del que están hechos o su estado de conservación… En esto es algo en lo que podríamos fijarnos a simple vista, y probablemente, pasado un rato, nuestra atención se diluiría y nos dedicaríamos a otra cosa.

Pero que ocurriría si, acompañados por un Coach, con el uso del lenguaje y demás competencias que hemos descrito, y gracias a ellas, pudiésemos disponer de una lupa con la que volver a fijarnos en nuestra alfombra? Descubriríamos un universo nuevo al que antes no teníamos acceso y que sin embargo estaba ahí. La textura de las fibras, restos de polvo que una limpieza superficial no ha podido eliminar, claros signos de desgaste, etc… ¿Y qué decir si tras la lupa pudiésemos utilizar un microscopio? El universo de ácaros, partículas y demás entes minúsculos que encontraríamos superaría con creces a la realidad que antes habíamos descrito.

¿Y si pudiésemos llevar esto mismo a nuestra vida o nuestro trabajo? ¿Qué información extra podría aportarnos sobre esa situación que hemos identificado como limitadora de nuestras expectativas? ¿Cuál sería nuestra ganancia su pudiésemos, junto al Coach, aplicar la lupa primero y el microscopio después?

Esta lupa y este microscopio equivalen al lenguaje, y al uso que hacemos de él durante la sesión de coaching.

Pero, pongamos otro ejemplo: Imaginemos que alguien nos dice: “Las rosas de ahí afuera son rojas” A partir de estas palabras podemos imaginar las rosas, su color y incluso su aroma. Pero sin duda vemos limitada esa información. Muy distinto sería si alguien nos preguntase qué opinamos sobre la tonalidad y el aroma de las rosas de ahí afuera. Esa pregunta nos llevaría a salir (quizás) y a comprobarlo por nosotros mismos. Tendríamos acceso no solo a experimentar por nosotros mismos ese aroma o a apreciar la tonalidad de la rosa, sino a vivir la experiencia del sol y las múltiples tonalidades del jardín, de la sombra y su frescura, los aromas que flotan en el aire o los sonidos que viajan junto a ellos…

¿Qué distinta, verdad, esta experiencia a la primera en la que nos vimos inmersos, aquella en la que recibimos una información y nada más?

El lenguaje del Coaching es un lenguaje que crea y multiplica nuestra vida, que la enriquece y colma a través de la experiencia: Aquella que nos motiva y nos lleva a vivir. De tal manera es así que a través de nuestro lenguaje y las palabras que usamos, vamos definiendo nuestro futuro. Tanto es así que en palabras de Sthephen Crane, “El que puede cambiar sus pensamientos puede cambiar su destino”.

Alguien ha definido el Coaching como “el arte de hacer preguntas”. Preguntas que llamamos “poderosas” y que ponen en riesgo nuestra comodidad, nuestros hábitos mentales o la seguridad de nuestra zona de confort: Aquella que habitamos y nos resulta confortable a pesar de sus limitaciones y sus estrecheces, o a pesar del deseo que tenemos de explorar y conocer otros cosas.

Todas estas capacidades, herramientas y experiencias que hemos enumerado se concentran y resumen en la Visión que tiene el Coach de que su cliente alcance el objetivo que ha declarado y definido para su trabajo. El coach parte de esta premisa, de ver a su cliente instalado ya en esa nueva realidad que busca y desde ahí le acompaña en su camino. El buen coach sabe que es el éxito lo que le espera a su cliente al final del camino

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