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“La raíz más profunda de nuestra alma está cubierta de noche”.

                                                                                    Johann Gottfried Herder.

 

El comienzo del cambio

Quizás todo empezó hace muchos siglos. Con Sócrates y la decisión que tomó, que a la postre resultaría ser una decisión tomada por todos nosotros. O quizás no tuvo un comienzo señalado, una fecha o un momento concreto, sino que ha sido siempre así. Siempre nos ha acompañado, de manera invariable. Hablo del tan recurrente hoy en día “yo soy así”.

Sin duda, fue Sócrates, de todos los grandes filósofos de la antigüedad, el primero en preocuparse, en bucear en ella. En procurar entender nuestra existencia, la vida tal y como la sentimos y vivimos. Buscaba, con su afán de conocimiento, ayudarnos a comprenderla y lograr un mejor vivir, una mayor calidad personal de vida. En esta búsqueda, Sócrates funda la Metafísica, la teoría que sustenta todo su conocimiento sobre el hombre y la vida. Es el más allá (meta) de la naturaleza (physis).

Para ello, el filósofo ateniente tuvo que decantarse por una de las dos grandes propuestas filosóficas de la época. Esta planteaban dos miradas diametralmente opuestas de la realidad.

Por un lado, Parménides, el filósofo de Elea, sostenía que todo lo que existe, todo lo que conocemos, queda integrado en la categoría del “Ser”. Para el que establece unas características determinadas. Este es algo dado, fijo, inmutable, eterno y único, que no puede cambiar. Establece así el filósofo su criterio de la Unidad.

Por otro lado, Heráclito, sostenía una postura completamente opuesta. Para él, todo lo que existe se encuentra en un proceso de permanente devenir, de constante transformación, de puro cambio. La realidad de Heráclito huye de la Unidad Parmesiana para encontrarse regida por la diversidad, la contradicción y la lucha de opuestos. La Unidad es una ficción y el lenguaje, (el logos) el que da sentido, orden y articulación a esa realidad de cambio.

Frente a esta disyuntiva, entre estas dos opciones. Sócrates se decantó por la postura de Parménides y su visión de la realidad única y su “Ser” impedido de todo cambio. En base a este postulado quedó fundada La Metafísica, que más tarde, a través de Platón y Aristóteles primero, y de Santo Tomás y San Agustín después, se asentará de manera hegemónica durante siglos. A través de la filosofía y del cristianismo, en la cultura occidental.

La decisión del cambio en tiempos modernos

Hoy somos herederos de esta decisión filosófica, y de todo el camino recorrido después, a raíz de ella. De su mensaje y del encorsetamiento y la imposibilidad que hemos creído tener respecto al cambio.

De poco parece habernos servido el hecho de que en siglos posteriores, ya adentrados en la Modernidad, otros filósofos hayan propuesto revisar y repensar los principiosmetafísicos. Éstos nos plantean volver a colocarnos en la casilla de salida, en el punto de partida que ocupó Sócrates. Y así elegir la senda marcada por Heráclito. Asumiendo así la transformación y el cambio como perspectiva central de nuestra existencia y nuestra forma de contemplar la vida y el mundo.

Quizás esta “lucha de opuestos”, esta confrontación entre quienes somos y quienes quisiéramos ser, ha quedado para recibir por nuestra parte una solución de manera personal. Enfrentándonos así, como individuos, de uno en uno, al enorme peso de la tradición. En nuestro sentido común seguimos rigiéndonos, de manera incuestionable, desde principios puramente metafísicos. Pero también está al alcance de nuestra mano, una vez hemos tomado conciencia de ello, elegir la opción o el camino contrario al que nos ha sido dado.

De esa elección depende claramente toda nuestra vida. Pasar del conformismo, de la creencia del “yo soy así”, a la rebeldía, al inconformismo, a la declaración de que somos continua transformación, de que podemos fluir hacia nuevas realidades personales. Para así abrazar el cambio como guía y compañero de viaje en nuestra existencia.

En nosotros está… y creo que ha llegado el momento de decidir…

                                                                                                    

                                                                                               “En el futuro lo normal será convencer a la gente con imágenes y emociones más que con argumentos”.

 

                                                                                                                                                             

                  “Ya está. Con el segundo clik aparece en la pantalla el pago aceptado, diciéndome que la compra se ha realizado con éxito. En breve llegará un e-mail con el resumen de la operación, más datos y más confirmaciones. Todo rápido y  fácil..”

 

                Es la última compra de libros para tener material para prepara el taller de formación sobre ventas que estoy diseñando, dirigido a todas aquellas personas, profesionales de la venta (equipos comerciales) o no, que deseen desarrollar y potenciar las habilidades o aptitudes que conforman su perfil comercial, o que simplemente necesiten mejorar sus técnicas. ¿Cómo vender en un mundo online donde internet parece haber desterrado, excluido de la ecuación y casi extinguido la imagen que tenemos del vendedor tradicional? Donde los clientes pueden acceder, a través de sus dispositivos, a una cantidad ingente de información, que pueden manejar con total claridad y efectividad para completar o definir su decisión de compra. Donde las empresas tecnológicas manejan datos infinitos sobre hábitos de consumo, neuro-marketing y comportamiento de sus clientes. Donde todo lo que necesitamos para comprar – y para vender – lo llevamos en nuestro Smartphone, veinticuatro horas al día, al alcance de nuestras manos.

En un escenario así parece desde todo punto de vista descabellado el pensar que habrá alguien con la peregrina idea de asistir a mi formación, o que alguna empresa apueste por contratar mis servicios para este campo. Y sin embargo, frente a este panorama, se elevan muchas voces autorizadas, acompañadas de datos para fundamentar sus afirmaciones, que hablan de lo contrario, del resurgir de la figura del vendedor con pieza fundamental del mercado. En palabras de una de estas voces. “Si alguien escribiera algo acerca de las ventas en la segunda década del siglo XXI, sería el anuncio de un nacimiento”. (1)

Según Daniel H. Pink, la proporción de estadounidenses que se ganan la vida en el sector de las ventas se encuentra en uno de cada nueve. Esta proporción, nos dice, se mantiene invariable para otros países como Australia, Canadá, Reino Unido o el resto de Europa. Pero hay una segunda lectura de estos datos, que viene recogida en su obra “Vender es humano” (Gestión 2000), y que es lo que el autor denomina “ventas sin vender”. ¿Qué quiere decir con esto? ¿Quién – o quiénes – nos dedicamos, aún sin haberlo sabido hasta ahora, a “vender sin vender”?

¿Conocéis a alguien que de manera habitual, o esporádica, no venda algo a través de las múltiples aplicaciones que existen en internet para objetos usados o de segunda mano? ¿Tenéis actualmente un coche o algún otro vehículo en venta? ¿Algún artículo de bebé – andadores, carritos, cunas,… – a los ya no les deis uso?

Las tecnologías que amenazaban con hacer desaparecer a los comerciales al uso, lo que realmente han propiciado es que muchas más personas, directa o indirectamente, a tiempo parcial o completo, se conviertan en vendedores. Por ejemplo, en la actualidad,  más de setecientos cincuenta mil americanos afirman que Ebay es su fuente primaria o secundaria de ingresos.

Otro caso es el floreciente mercado de las apps, y que solo en Estados Unidos ha generado medio millón de empleos desde que en el año 2007 Apple lanzase su primer iPhone.

Mirémoslo desde otro lado: ¿Nuestro desempeño profesional diario tiene algo que ver con convencer a otros para que se desprendan de lo que tienen (de sus recursos) a cambio de lo que tenéis vosotros? ¿Vuestro día a día laboral depende de alguna manera de vuestra  capacidad para influir, persuadir y mover al cambio a los demás?

Los médicos “venden” diagnósticos y tratamientos, los formadores y docentes, métodos para aprender y mejorar. Los emprendedores tienen que vender su idea. Las parejas se venden planes, salidas u opciones uno al otro. Los miles de trabajadores independientes, autónomos, que se ganan la vida a través de un producto o servicio tienen que “venderlo”, aunque esa no sea su principal actividad. Así, “las grandes empresas, han terminado por descubrir que dividir las funciones asignadas a cada puesto de trabajo no funciona demasiado bien en condiciones económicas inestables y por ello han comenzado a demandar habilidades elásticas que traspasan las fronteras e incluyen el componente comercial”. (2)

Como decíamos anteriormente, uno de cada nueve americanos se dedican a la venta directa como actividad laboral, pero los ocho restantes, siete de ellos se dedican a la venta sin vender.

Y este es el panorama y lo que se está fraguando poco más de dos décadas después de la llegada de internet. La red, que parecía que iba a acabar con el sector de las ventas como tradicionalmente lo hemos conocido –  amenaza que está muy viva en muchas opiniones – no ha hecho más que transfórmalo,  profunda y radicalmente si, y de manera definitiva, pero también lo ha llenado de estímulos, de aire fresco y de nuevas oportunidades.

Las compras online tienen mucho que ver, para la mayoría de las personas que las hacen a diario, con la facilidad, la rapidez y la inmediatez de las mismas. Pero también tienen que ver con la corriente social actual y los hábitos de comportamiento en los que prima cierto aislamiento del individuo, donde las relaciones personales están perdiendo terreno y se han visto reducidas frente a la interacción en las redes sociales y demás aplicaciones de internet. Online también compramos y vendemos expectativas (nos vendemos a nosotros mismos) de relaciones personales a través de las múltiples aplicaciones de citas y búsqueda de pareja que marcan el encuentro personal entre los usuarios como un hito una vez ya avanzado el proceso.

Compramos por internet y nos enfrentamos a diario a una de sus paradojas: El exceso de algo positivo puede llegar a convertirse en un inconveniente, en algo negativo: Por ejemplo la tremenda oferta que tenemos en la red, la abrumadora cantidad de información.

Imaginemos que nos vemos en la necesidad de comprar un automóvil. O quizás sería mejor poner el ejemplo de que alguien cercano nos pide ayuda en este sentido. Tenemos que elegir o ayudar en la elección de un coche para alguien cercano a nosotros. Con ello quizás nos veamos más libres del poder del influjo que ejercen las marcas, pues muchas personas, a la hora de comprar, fieles a su vehículo anterior, tan sólo se plantean cambiar de modelo dentro un mismo fabricante. Tenemos que ponernos en el lugar de esa otra persona. ¿Seríamos capaces de ofrecerle alguna ayuda y sobrevivir al naufragio en un océano de  información saturado de infinitas opciones?

Hemos llegado hasta aquí y ¿Aún no echamos de menos la figura humana de un asesor comercial que nos ayude? Pongamos un ejemplo más:

Un gran porcentaje de las compras que hacemos por internen son de aparatos digitales o electrónicos que tras la compra necesitan una leve instalación para su puesta en funcionamiento. O simplemente, éstos aparatos nos llegan defectuosos, se estropean o no nos proporcionan las prestaciones que esperábamos. En esos momentos, ¿ No hemos deseado, por

encima de todas las cosas, el poder contar con un asesor comercial humano que nos ofrezca una solución?

Muchos de nosotros, en algún momento, hemos tenido como cierta la imagen del vendedor tipo, cargante, insistente, con mucha “labia”, que nos persigue y nos ofrece un producto del que llegamos a desconfiar. Si, los vendedores tienen mala fama: son molestos, agresivos y a veces deshonestos. Hasta tal punto esto es así que muchos profesionales prefieren no decir de una manera directa que se dedican a las ventas.

Pero frente a esta creencia que muchos tenemos, ahora resulta que la mayoría de nosotros también nos dedicamos, como hemos visto, de una u otra manera a las ventas. ¿Cuál es entonces nuestra postura? ¿Cómo nos desenvolvemos en la venta? ¿Qué tipo de vendedor somos? ¿Tenemos claros nuestro valores, nuestro objetivos…? ¿Y nuestras habilidades o capacidades para sacar la venta adelante?

En un mundo digital, en la era del “Big Data”, aún en muchas de las compras que hacemos participa la figura de un vendedor tradicional (Casa, coche, multitud de servicios…). Y la venta no es sino una relación humana, en la que priman aspectos como la comunicación, la atención, la escucha activa y el inevitable componente emocional que rodea a toda interacción humana. Es comprendernos a nosotros mismos para a través de ello poder comprender mejor a los demás. Es entender nuestros valores, nuestras creencias, para poder posicionarnos y tomar las decisiones más convenientes para nosotros, ya nos corresponda la figura de vendedor o de comprador.

Internet no solo ha llegado para quedarse, sino que va a revolucionar nuestras vidas, de manera constante y en progresión geométrica, en los próximos años. Adaptarnos a estos cambios exigirá de nosotros el desarrollo de unas serie de una habilidades, de unas capacidades y unas aptitudes frente a lo nuevo, a lo desconocido. Ahora que podemos todo nuestro negocio en nuestro smartphone, y toda nuestra central de compras, no debemos olvidar que todo, o casi todo continúa dependiendo de nosotros…

 

(1) y (2) Daniel H.Pink. “Vender es humano”. Ed. Gestion 2000.

 

«Puedes descubrir más de una persona en una hora de juego que en un año de conversación»

Platón

 

Aún recuerdo los juegos de piezas y  montajes que me acompañaron durante gran parte de mi infancia y prácticamente, durante toda mi niñez. A través de ellos improvisé, en mil pruebas, la construcción de un mundo imaginario, irreal para otros pero completamente real para mi, en el que se contenían los primeros ensayos de la estructura de pensamiento que hoy, ya en mi vida como adulto, rigen mi personalidad y la forma de ver lo que me rodea.

Fueron una metáfora, una simulación, un sondeo en un ambiente de total seguridad, controlado, medido, con las virtudes y los parabienes del juego: La creatividad, la curiosidad, el estímulo, el reto, la actitud, el ingenio, el placer… Así, con cada ladrillo que coloqué, con cada modelo que coroné, cada construcción terminada, puse, paso a paso, una pieza de mi personalidad, de mi carácter, de la visión del mundo que me iba a acompañar, y me acompaña, desde entonces hasta ahora.

Más tarde ingresé en ese mundo de adultos y el juego se convirtió en algo proscrito, o al menos así llegué yo a sentirlo: “Esto no es un juego” empecé a oír en muchos ámbitos, con mucha frecuencia. Era un mundo donde reinaba una especie de bipolaridad, donde todo era blanco o negro, grande o pequeño, fácil o difícil. Así, todo lo que se separase de lo “serio”, de la seriedad, se confundía pareciéndose, peligrosamente, a un juego. Yo así lo sentí: todo lo que amenazase la hegemonía del status definido en esos dos polos: todo lo indefinido, lo ambiguo, lo confuso, lo incierto, era apartado.

Pero ese tiempo pasó y ahora todo ha cambiado. Al día de hoy el juego está muy presente en nuestro día a día, (en el mío nunca dejó de estarlo, a pesar de todo) no solo entre niños o jóvenes sino también en adultos de todas las edades, y no solo en el ámbito personal o doméstico, sino también, y cada vez con una mayor presencia, en el ámbito empresarial.

Según un estudio del Centro de Innovación BBVA, el 70% de los altos ejecutivos hacen un receso en algún momento del día para jugar. Y es bajo esta nueva concepción del juego y sus posibilidades, con las corrientes que surgen con el cambio de siglo como nace el método LEGO SERIUS PLAY®. La historia de su concepción y desarrollo es tan fascinante como sus posibilidades.

A finales de la década de los noventa del siglo pasado, el heredero de la firma LEGO y por entonces propietario, Kirk Kristiansen, ve como su empresa comienza a tener resultado económicos negativos. Por los pasillos de la gran multinacional se oye con frecuencia una queja que se traduce en la idea de que “los niños crecen muy deprisa” y ya no juegan con juguetes. El auge de los videojuegos y la falta de imaginación y creatividad en las reuniones de los comités estratégicos del gigante danés estaba poniendo en riesgo el futuro de la compañía. Una empresa, dedicada a vender imaginación y creatividad, en boca de su director general, carecía de ambas a la hora de proponer nuevos productos o nuevas líneas de negocio. No había inspiración, creatividad, ni imaginación en el diseño de los planes de futuro de la empresa.

Ante este descubrimiento, Kristiansen decide unir sus fuerzas con dos miembros de la escuela de negocio de Lausanne (Suiza), los profesores Victor y Ross. Junto a ellos, y tras varios años de estudio y diseño, el método LEGO SERIOUS PLAY® verá la luz en 2001. En su primeros años de vida será un método interno de la empresa, pasando con posterioridad a ser de código abierto.

Pero: ¿Qué es el “Juego de Lego Serio” y cómo puede transformar una organización y sus equipos de trabajo?

Es un método de trabajo basado en el conocimiento que tienen las manos, conectadas directamente con amplias zonas de nuestro cerebro, y que nos permiten “saber más de lo que realmente creemos saber”. A través de la creación de modelos con ladrillos o piezas LEGO, de los que posteriormente se extraerá una historia, utilizando nuestra creatividad y usando metáforas, podemos explorar problemas complejos, desarrollar estrategias y alcanzar soluciones en la que sustentar el presente y futuro de la empresa.

El método se compone de un Proceso Central, en el que se plantea la pregunta o reto, para después construir el modelo que da respuesta a la misma, contar “su historia” y reflexionar sobre ello. Estos cuatro pasos vertebran las siete Técnicas de Aplicación de que consta el método.

El trabajo con L.S.P mejora la comunicación, favoreciendo la participación de todos los miembros del grupo. Todos aportan conocimiento y por tanto valor a la organización, de una manera potente y totalmente objetiva, pues todo gira a través del modelos y sus significados. Esto respeta al individuo, su identidad y sus valores, pues al expresarse a través de lo que ha construido, se siente mucho más libre de expresar todo lo que lleva dentro. Los resultados con L.S.P son así compartidos pues prima la participación frente al individualismo.

La creación del modelo con nuestras manos crea también un vinculo emocional con el mismo, aumentando el nivel de compromiso con lo que hemos construido, creando fuertes lazos, tanto con el modelo como con las soluciones, acuerdos o estrategias que se alcanzan en el proceso.

Es un trabajo en tiempo real, que nos ofrece una visión del problema o conflicto de manera inmediata, y que nos facilita la toma de decisiones, así como la implementación de las soluciones alcanzadas, también en tiempo real.

Por otro lado, la combinación de objetos físicos en tres dimensiones e imágenes visuales facilita la generación de ideas y hace que éstas puedan llegar a ser sorprendentes. La mayoría de las personas prefieren los enfoques visuales y espaciales cuando se enfrentan a un problema en busca de la solución más optima.

¿Cómo podemos saber cuándo L.S.P es la mejor opción para trabajar los distintas situaciones o conflictos que se presentan en la empresa? Son varias las respuestas a esta pregunta, pues a través del juego con piezas LEGO podemos afrontar infinidad de situaciones o sucesos que afectan a la empresa. Principalmente, podemos usar L.S.P cuando el reto al que nos enfrentamos es complejo y no existe una respuesta clara. También cuando necesitamos alcanzar una visión panorámica o general del problema para ver conexiones y explorar distintas soluciones potenciales. Es igualmente muy efectivo cuando el equipo está formado por participantes con diferencias en cuanto a profesión, edad, rango o capacitación, y es necesario potenciar la comunicación y la participación para limar las discrepancias y  tomar decisiones que generen compromiso.

El método L.S.P tiene una mayor efectividad e impacto porque ofrece un lenguaje común, a través de las piezas, que cualquier persona puede usar para expresar aquello que lleva dentro y  desea aportar, estando, por la naturaleza del método, activamente involucrada en todas las fases del proceso de la decisión, así como probablemente, también en los acuerdos que se tomen.

Ofrece la posibilidad de poder visualizar la solución buscada de una manera rápida, directa, en tiempo real, pues “la tenemos en nuestras manos”, la “podemos tocar”. Las discusiones y debates que se originan tras la construcción del modelo, al estar enfocados en el mismo, permiten que suba el tono de la discusión, profundizándose más en el debate, no tocando la sensibilidad ni la identidad de la persona y no provocando conflictos personales.

Pero sobre todo, la gran ventaja de LEGO SERIOUS PLAY® es que va unido al juego por su concepción, su filosofía y su diseño. Es Jugar, con toda la carga emocional positiva que ello conlleva. Es partir de una base donde encontramos una gran creatividad, una potente motivación, que nacen con el despertar de nuestra curiosidad, nuestra ilusión, mientras nos divertimos…

Es enfrentarse a los retos y conflictos que se nos presentan en la empresa desde la novedad que nos aporta lo lúdico, la libertad, el placer de jugar y disfrutar de la autonomía y las posibilidades que nos ofrece un nuevo terreno de juego, un nuevo marco de expresión.

Pero L.S.P no se centra únicamente en las organizaciones y equipos. También nos ofrece trabajar nuestra identidad como individuos, aquello que somos o deseamos ser, así como nuestros valores. A través del modelo podemos expresar, con la seguridad que nos da el hablar de nosotros de manera objetiva, con la cercanía de poder “tocar” aquello que estamos expresando, toda nuestra visión, nuestra estrategia personal y la imagen futura que tenemos de nosotros mismos.

Pasaron los años y a través de mi formación y me dedicación profesional pude unir aquellos dos mundos. El de mi infancia y mi niñez, repleto de juegos, y aquel otro que me hicieron creer que era exclusivamente, y excluyentemente… Serio.

 

LEGO SERIOUS PLAY®. “Juego de Lego Serio

 

“Si no sabes qué hacer, empieza a Construir”.